汉庭营收增长受益世博会

　　i美股：汉庭上市不到一年股价翻倍;2010年汉庭的营收情况如何?

　　张拓：2010年上半年汉庭净营收增长37％，前九个月增长41％，高于国内其他几家竞争对手。汉庭目前的现金流倍率接近欧美成熟的酒店企业，但增长速度却是后者的n倍，所以市场还是低估了汉庭的价值。我相信随着市场对中国经济型酒店整个行业以及对汉庭有更深入的了解后，这个“误差“会被纠正过来。

　　i美股：汉庭在上海有多少酒店?2010年营收快速增长是不是世博会的原因?世博会为汉庭贡献了多大营收比例?

　　张拓：我们上海的酒店数量占汉庭全国酒店数的20-22％左右。今年营收增长肯定和世博会有关，而且比去年我们预计的还更好些。这主要是我们占领了先机，比其他几家布局更充分，所以我们的营收和净利润都有较大的增长;但也不全是世博会的原因，今年我们在上海以外的地区增长也比较强劲，营收也有7％的增长，超过通货膨胀率。世博会贡献的比例我们会在年报中有详细的阐述，在财报发布之前我们不方便透露。

　　i美股：世博会期间，汉庭的入住率很高，世博后是否会下降?

　　张拓：其实并不仅仅是因为世博会才让我们的入住率上升的，在世博会之前我们的入住率就已经处于较高的水平。2009年下半年以后我们的入住率就基本保持在95％以上的水平。

　　世博会之后可能会因为餐饮住宿的集中释放，经历高峰之后会有个低谷;加上春季本来就是酒店业的淡季，入住率可能会有短暂的下降，但在3月份之后应该会回到正常的入住率水平。

　　i美股：您认为的正常水平的入住率是多少?

　　张拓：在我们这个行业90％的入住率水平是比较合理的，经营的好或经济状况好的时候会更好些。而且这里面包括了新开店的稀释，因为新开酒店一般需要3-4个月的时间才能达到稳定的入住率水平;成熟的店会在95％-100％的水平。

　　i美股：这里面会员贡献了多大比例?汉庭的直销比例可以达到多少?

　　张拓：我们现在200多万的个人会员贡献了大约62％的间夜量，加上企业会员共75％左右。我们的顾客中只有5％是由中介带来的，通过自由渠道销售的比例达95％;所以前段时间媒体报道全直销只是在炒作概念，影响并不大。

　　i美股：每个会员贡献的间夜量是多少?汉庭通过什么方式发展会员?

　　张拓：2009年我们每个会员贡献了7个间夜量。我们会通过和航空公司，银行合作发展高端商务客户;在这个行业我们是第一家做的，从2007年9月就开始了，现在如家等对手也开始做了，但我们还是做的最好的。另外我们还会搞一些联合活动，联名卡等发展与我们定位吻合的客户群。

　　i美股：我们看到汉庭的营销费用一直高于竞争对手?是不是与此有关?

　　张拓：有一点关系，但主要是因为我们的会计准则不完全一致，对一些项目的记账规则不一样。比如有些公司将信用卡交易费是记作营销费用的，而另一些公司是记作销售收入的冲减项。

　　商务型定位让汉庭获差异化竞争优势

　　i美股： 2010年前汉庭的revpar值升至200元以上，世博会后客房价格是否会下调?未来两年revpar值会在什么水平?

　　张拓：我认为汉庭的revpar值会有长足的增长。一直以来我们的revpar值是较高的，增长也比如家和7天快。revpar值除了跟客房价格有关，还跟出租率有关;这里涉及到一个价格的可实现有效率问题，我们挂出的门市价格与可实现价格的比值是很高的。

　　i美股： 汉庭的客户为何愿意接受比其他酒店更高的房价呢?

张拓： 汉庭定位的主要是商务人士。对商旅客人来说，在他的报销标准允许的范围内，他的体验会比十几元的价格差距更重要。我们也为商旅客人有更好的体验做了很多东西。

　　比如考虑到有些商旅人士可能时间很紧，我们推出了金卡会员免check out制度，入住的时候就可以缴清房费，走的时候只需要把钥匙交给前台就可以走人，实现无停留离店，这项服务受到大量商旅客人的好评。同时我们的位置也是行业内最好的;商旅人士入住时会考虑交通是不是方便，是否容易找到，周边配套是否齐全等。另外我们还提供免费打印和双网口等服务都是为此考虑的。

　　i美股： 汉庭的客户群有什么特点，和对手会有很多竞争吗?

　　张拓：我们的客户中有75％是企业管理人员，87％拥有大专以上学历，68％的人年收入4万以上;这些客户都是比较优质的，跟7天是完全不一样的。他们的顾客两年后可能会成为我们的顾客，但我们的顾客不会成为他们的顾客。而且我们的客户的重合度是很低的。我们做过一个调查，同时住过我们酒店和7天的客户小于10％，和如家的重合度也只有20％左右。

　　i美股：汉庭比如家晚三年成立，却同样能和如家一样在长三角地区快速发展，您认为主要的原因是什么?

　　张拓：我认为核心的原因是汉庭的产品更好地满足了商旅人士的需求。在各方面做到和大家同样水平的基础上，为某类人群做到了更贴切他们的需求，比如刚说的那些细节;另外在色调上我们和如家、7天也是不同的，我们的风格更沉稳些。就是这样的一点小差异小创新让我们与其他竞争对手有所不同，但却可以产生很大的效果!

　　i美股：在管理上汉庭有什么不同?

　　张拓：我们公司的总部资源是几家中最优秀的，我们的高级管理人员中，有3/4都有外企工作背景，从专业角度说比其他任何一家都好。我们的店长的平均年龄也较高，大多具有酒店业背景，有60-70％是内部培养的，只有20％来自非酒店行业;当然他们的收入在行业中也是高，店长的流失率也小于10％。

　　i美股： 汉庭考核店长最重要的指标是什么?

　　张拓：我们从四个维度来考核店长：一是经营目标的完成情况;二是客户满意度;三是员工满意度;四是公司规章制度的执行情况。这四项所占的比例都差不多，第一条多些，第四条稍为小一些。

　　汉庭不追求规模第一，但要做成其目标客户首选的酒店品牌

　　i美股：汉庭之前表示，今后两年将以每年200家的速度扩张，这个数据是怎么计算出来?

　　张拓：我们计划2013年发展到1000家店，每年新增200家左右;这是根据我们自己的能力计算出来的。在保证每家店的投资回报符合目标的情况下我们可以每年开100家直营店和100家加盟店。我们的投资回报(内部收益率)基本在20％，如果低于20％我们基本上就不投了。加盟店也是，我们觉得开100家加盟店我们就可以保证服务质量的一致性，多了可能就会影响质量。有许多加盟店申请了我们是没有批的，这个比例在行业中是最高的。

　　i美股：季总曾表示速度和规模不重要，三季度财报显示汉庭新增和在建酒店数量都低于如家和7天，是否表示汉庭不会在规模上赶超对手?

　　张拓： 我们扩张计划相对其他竞争对手可能没有那么激进，我们的目标是做成全球著名的酒店品牌，要做好这个事情，我们要打好比较坚实的基础;我们对产品标准和为顾客提供的服务方面的把控是最严的，我们不会因为扩展而损失顾客的体验和满意度。

　　我认为今天的汉庭和经济型酒店行业都还是处于一个比较初级的开创阶段，我相信二十年以后中国的企业会在世界前三名的酒店里有一席之地。因为从人口角度讲，中国的客源需求未来会比美国更大;随着中国城市化进程的提升，路网的完善，人民富裕程度提高，对酒店的需求还将逐渐增加。到那个时候可能会有1万家的规模，而我们现在还只有400家的规模，是处于很早期的状态，我们会很重视做好基础的事。我们不追求今天在行业里做到最大，我们近五年的目标是做成我们的目标客户群首选的经济型酒店品牌。

　　多品牌发展是行业趋势，汉庭将加快多品牌发展

　　i美股：您之前表示今年要全面扩张海友客栈和全季酒店，将两个品牌的占比从目前的10％提升至15％;但现在市场上这类酒店并不多，他们的市场有多大?

　　张拓：汉庭现在的全季、快捷和海友客栈三个品牌分别对应有限服务酒店市场的高、中、低端市场。低端的海友客栈主要面向有知识的年轻人，如刚工作的白领，价格在100-150元左右。我认为这个需求是很多的，市场甚至比快捷的市场更大。

现在快捷酒店发展比较好是因为锦江在最早在这个行业已经发展了好几年，从客户需求和产品设计方面已经摸索出了切实可行的发展经验了，成为了一个比较成熟的、可以把控的市场。低端市场还缺乏这些尝试，而且低端的客户更加分散，需求更加多元，处于非常初级的发展阶段，还没有找到成熟有效的商业模型。两三年后有成熟的商业模型时可能会快速发展。

　　i美股： 汉庭现在有三个品牌，您说过希望在每一个细分领域里都做到最好;如何才能做到呢?

　　张拓： 现在全球较大的成功的酒店集团没有一个不是多品牌的。随着中国的发展，客户的需求肯定是会多元化的。现在的客户是因为没有所以使用这个产品，一旦有符合他需求的选择时，他就会很快转向新的目的地。

　　汉庭的多品牌发展，我们首先将以各细分市场的客户需求为中心打造我们的各种产品，然后还要保持非常强的一致性，我们不会为了规模、速度和财务等目的降低我们对产品和服务的要求。这两点是核心，在发展过程中有太多的东西会使你偏离这些东西。

　　i美股： 汉庭的多品牌和锦江有什么不同?

　　张拓：汉庭从创立之初就有多品牌的基因。我们一直以来对不同的顾客的需求就有比较好的了解，在产品设计上有许多创新。创新是汉庭的基因，从开设第一家店开始我们有了一些不同于如家的创新，同时我们的多品牌也发展了好几年了，汉庭整个发展历史中就融入了多品牌的战略。

　　中国经济型酒店还有很大发展空间，3-5年内还会保持快速增长

　　i美股： 您刚才谈到汉庭客户和竞争对手重合度还很低，这是不是跟行业的发展状况有关系?中国经济型酒店还没有到白热化的竞争阶段。

　　张拓：对!你就看现在我们发展这么多店，如家、锦江也开了这么多店，但我们的入住率并没有下降。我们现在更多的是侵蚀那些无品牌的单体旅社、招待所的市场。中国经济型酒店在整个住宿业中的市场份额也还是很低的。

　　i美股： 您认为经济型酒店行业5年内的发展趋势是怎样的?

　　张拓：3-5年内中国经济型酒店还将蓬勃发展，行业的整合度将更高;但经济型酒店在住宿业的占有率还将处于较低的状态。同时我不认为新进入的品牌能经济型酒店领域有大的发展，现在前五名的品牌会越来越强，跟新近品牌的差距会越来越大。随着行业的发展，品牌之间的并购也会增多，行业的整合在会不断加强;但大型购并的机会不多，小型并购会一直存在。

　　在有限服务酒店市场中，高端和低端都会有较大的发展，有限酒店服务的丰富程度会不断提升。