一．知己知彼 百战不殆

1.善于“见风使陀”

从顾客的服装、表情、体态、动作等初步判断其性格。通过交流进一步分析，尽量找出适合方式向他推荐合适的产品。

2.顾客不是上帝

顾客是有血有肉的人，上帝是不食人间烟火的，顾客不是我们的征服对象，而是我们应给予最高礼遇的人，你作为顾客想得到什么样的服务，就给你的顾客什么样的服务，切记不要忽视顾客同伴。

3.常见顾客类型及应对

（1）探价型顾客：不要轻视，同样接待，探价的顾客多了也可给商店带来人气，“马太效应”。

（2）杀价型顾客：多数杀价是购买的前奏，不要敬而远之，采用“是……但是”方法解决。

（3）替人跑腿型顾客：他是受委托人信任的人，兼有自己的委托人的双重性格。即使他没有最后决定权，也不要得罪他，否则就是得罪两个人，客气、有礼貌的尊敬他。

4.双人型顾客

两个人都有决定权时，给他们商量的时间，陪同购买时，尽量让他的同伴站在自己一边，结成说服的统一战线。但不要表现得太急切或明显。

5.带小孩的顾客

尽量事先备好一些玩具或另外有人陪逗小孩以给大人专心挑选的时间，找机会夸赞小孩。

6.慕名而来的顾客

不要夜郎自大，盲目相信自身魅力，探询他慕“何”名而来，着重介绍他不了解的方面。

7.犹豫不决的顾客

多与他放松交谈，尽力找出他犹豫的原因，多说建议型的话，对于由于花色不能立即决定，要回去商量的顾客，不能怕麻烦，可以提出带样板一起到顾客家中商量，如客户同意，则生意成功了一半。

二．营销实务

1.售前准备：营销是90％准备加10％的推介

2.个人准备工作：整理仪表，调整心态。

3.销售工作的准备：店堂清洁，检查出样，备齐道具，熟悉价格。

三．促销现场氛围的营造

A.店内气氛

基本要素：吊旗、X展架、易拉宝、气球等等（各店因地制宜）。

1.在空白墙处张挂服务承诺书，在适当位置张挂“提货须知” “退换货流程图”“从您的满意开始”“服务创造每一天”“特别承诺”等等。

2.活动吊旗的制作，要充分考虑主题因素，是否吻合该促销的要点。

3.POP海报制作不仅要漂亮醒目，更主要的是起到介绍活动内容的作用，悬挂和摆放要美观合理。

4.指示牌、推荐牌、折扣牌、要明亮，信息清晰简洁，悬挂要显眼。

B.店外氛围

1.拱门：在主入口放置拱门。

2.刀旗：在专卖店周围的主干道，插放刀旗。

3.空飘：在专卖店门口两侧，方式空飘。

4.门口：用气球或花篮进行布置，地面铺红地毯，礼仪小姐身披绶带迎接客户。

C.礼仪配备

礼仪小姐：在活动中发送资料、接引顾客。

礼仪小姐的选择：大学生（可电话至各大学 学生处，说清用意即可，费用基本在30-100元/天/人）；模特（可电话至演艺机构或文化传播公司，费用在150-300元/天/人）；

D.同步活动

有条件的经销商可与演艺机构合作，与商场外或店外搭建舞台，进行歌舞表演，穿插进行地板常识问答以及品牌宣传。

E.销售队伍

基本要素：人员（突出中心人）、服装（统一）

开业促销前与公司积极沟通开业促销钟可能出现的问题，邀请公司人员到场指导，辅助销售。店面中可突出单独个体（最佳销售员）吸引全场氛围，其余人员应做好烘托工作。（开业促销期间内可邀请部分好友假扮消费者到店面参观，一方面可促进店内销售氛围，另外一面有效发货人脉的作用以及宣传）。

四．促销活动后意向客户的跟踪

不是每个客户都会在促销活动中签单，但要确保留下每个进客客户的详细信息（消费者有可能不给你他的信息，但你不要索求就一定得不到）。所有免费礼品都不是为了免费赠送，而是要获得相应的价值。

短信跟踪：以周为单位，发送节假日问候短信，在选择此一形式时要注意时间与借口。

上门跟踪：当消费者所居与现安装房相距甚近时（左右邻居，上下层，或同单元内），可采用此形式，引导顾客至邻居家观看公司产品安装实际效果（备注：以上所有的内容不仅仅是为了一次促销，而是要运用于每天的营销进程中。店面的工作不应叫销售，而是营销，有思路有步骤有计划的完成销售）。

五．前期品牌宣传

对于开业促销前的宣传，主要应该以促销内容为主，让即使现下无消费需求的消费者也产生到时一观的观念。直接到目标客户装修进行宣传，发放资料，有条件的可以和相关部门或单位合作，组织有关装修的调查，由我们的销售员戴上明显的品牌标识和小礼品，统一着装入户调查。于目标客户集中区域（装修小区）悬挂促销条幅。装饰公司合作：有条件的经销商可在活动开始前一周在装饰公司设宣传点，发送资料与小礼品。同时与装饰公司实行销售合作（提成）。

网络宣传

1.时下每个小区基本有小区论坛，以经销商的身份进入论坛，重点进行品牌宣传与促销内容宣传。

2.新闻贴，主要发布于当地百度贴吧（目前全国各地各县市均有百度贴吧），前期以品牌宣传为主，活动开始一周以内促销内容为主。

3.与当地主流建材网站合作，作一周弹出窗口广告，重点促销内容。

媒体广告

在此以报媒为例，分为三个阶段。开业前一月内开始，前三周每周一篇软文；前一周三天一篇软文；前两天每天一篇。前一周中适当加篇硬广（硬广即画面广告），早期以软文为主，软文每五百字约三百元左右。软文早期以品牌宣传为主，开业当日重要体现促销活动内容。

短信宣传

分两个阶段，开业前一周短信广告告知潜在客户留以印象，开业促销前一天与当天向所收集的所有客户发送促销内容短信。重点明确促销活动日期与促销力度。

车身广告

主要表现形式主要为公共汽车、出租车等一系列，重点是把握时机与内容，县级市场可适当选择部分机动车辆。

卖场宣传

开业促销前一天，与当地大型卖场进门处设宣传点，发送资料与礼品。可以在售楼处设宣传点，发放资料和小礼品。

【营业步骤】

1.等待：做好准备工作后，以良好的姿态，饱满的精神，和蔼的微笑随时面对顾客上门。

2.打招呼：用目光、点头、微笑与路过的顾客打招呼。

3.接近顾客：对进入店内的顾客表示问好，制造话题。

4.询问要求：通过交谈尽力了解顾客的实际需求。

5.推介商品：展示并介绍。注意发现顾客关注点并生动讲解。

6.商品与服务讲解：对顾客感兴趣的商品，推荐并进行详细介绍，及时引入服务等介绍。

7.顾客选择：让顾客有充分的思考时间，耐心回答问题。

8.顾客信息登记归档：认真填写顾客信息，包括：职业、单位等。最好能在交谈中了解其生日、结婚纪念日、其子女生日等信息建立档案。

9.注意：准顾客信息同样要仔细登记。针对其未成交原因，及时短信或电话通知相关信息进行争取。

让顾客多呆一分钟，让客户驻留的时间更长一点。充分运用一切环境，不要把洽谈桌当成摆设，邀请客户坐下长谈。