中国租车业经过近些年飞跃式的发展，已被媒体誉为“金矿”，作为“中国互联网租车领跑者”的大方租车，更是凭借爆发式的市场潜力和高成长性的业务，受到越来越多投资者关注。公司成立四年，从华中到全国，从名不见经传到门店数量排名前五，已成为中国租车行业成长最快的品牌。

打铁还需自身硬，大方租车前瞻性的经营模式、精细化的管理、线上线下一体化运营、对加盟店不遗余力的支持、以长期共赢发展为目标，设计合理透明的费用体系，这些才是大方租车的真正优势。

O2O租车模式不止网络平台这么简单

租车行业，是一个重资产、高风险的行业。一辆车少说七八万，光靠线上很难解决安全和风险问题，只有线上线下双轨并行，给投资者最无忧的保障，给客户最优越的体验，才能长期发展。

2014年，是大方开放招商加盟的元年，创新的全国连锁模式迅速蔓延，仅一年时间门店数即超过百家。同年，大方租车新系统上线，开设了网上预订、电话预订、手机终端预订、门店预订等多种预订方式和刷卡支付、线上支付等多种支付方式，打造全新O2O租车模式。

2014年，也是国内租车市场风云突变的一年，一方面专车软件横空出世，一路与监管政策搏奕，踩着高压线不畏艰险的前行。另一方面各大租车品牌也纷纷以揭竿之态宣布加入专车市场，以求在这块看似甜美的蛋糕里抢占一席之地。很多人都说，专车平台将是租车加盟最大的拦路虎，因为加盟租车公司又要加盟费，又要管理费，要受各种约束还要花钱做宣传，但是把车放在专车平台上，不需要任何费用，一样可以跑得溜溜转，钱来得轻松，还没那么多约束。这样说来看似非常有理，但大方租车招商总监张文正先生却给出了完全不一样的答复。

“大方租车经过四年运营，已经有一套相当成熟的运营和管理方案。知道如何做好客户体验，如何平衡市场与门店的权益冲突，如何避免一些风险事故，还设有专门的运营培训班，帮助加盟店快速进入状态，这些都是现有的专车平台做不到的。现在的专车说穿了就是代驾服务，其真正针对和打击的是出租车市场，而非自驾租车市场，这是两种完全不同的需求。加盟大方，你两个业务都可以开展，还有品牌做支撑。另外，我们还有以租代购与自驾、代驾一起形成三足鼎立的局面，这种相对独立又能相互补充的运营模式才是最科学和最安全的，就算其中一个版块因为政策或者大环境出现了波动，也不会对你的发展造成毁灭性的影响。”

对于大家所关注的费用问题，张总说道，“其实说起网上交易平台，大家首先想到的就是阿里，那我们就来分析一下阿里旗下的淘宝和天猫这两个目前国内最大的网上交易平台，通过它们的发展，我们可以得出很多有效信息。”

明码标价还是暗渡陈仓

张总表示，滴滴主要是做平台，所以需要大量的车源来满足市场需求。就像淘宝、天猫，一开始也不收任何费用，吸引大家都来开网店，但是一旦形成规模，他们就开始设定门槛，因为作为平台，消费体验是根本，他们会不惜一切代价保障客户体验。像天猫现在就要收至少10万的保证金，这条规定让许多曾经在天猫支撑多年的小店被迫退出，从此成为品牌为王的平台。另外天猫、淘宝还出了一系列处罚条例，说罚就罚，不给就封号，申诉都无处说。因为你完全依托于他们的平台来盈利，最后的游戏规则自然就由他们说了算。

而大方有正规的线下洽谈过程，加盟商能清楚知道自己应该怎么加盟、怎么运营，会遇到哪些问题，该怎么解决，双方会面对面洽谈具体合作细节，所有收费项目也都是明码标价，且签有合同。说得不好听点，就算以后退出，只要不违返合同条款，大方就会按程序把相关费用退给加盟商，但是网络平台，网上随便一搜就可以看到，不论淘宝天猫还是京东，退保证金几乎遥遥无期。

其实只要做加盟，就会有各种言论与之相伴。大方开放加盟之初，就有人说大方就是为了收钱，并想通过对加盟店的管理逐步掌握和控制加盟店的车辆，从而分食加盟店的利益来发展自己。

对此，张总表示，“加盟是对总部商业道德的体现和考验，大方租车从来只收取总部应该收取的费用，并着力打造加盟店的运营支持体系。它牵涉到许多业务实体、职能部门、推广落地，大方也一直保持总部与加盟店的业务统一、宣传统一，大家品牌共享、平台共享、资源共享，让加盟店交的每一分钱都落到实处。”

只有品牌才能与平台搏弈

市场经济，谁有客户谁是老大。网络时代，谁能带来客户谁是老大。散户和小店只有任人宰割，真正能与平台博弈的只有品牌，就算是双十一这样的日子，真正赚钱也只是那些大品牌，小店则是度日如年，平时还有客流，一到双十一，各大品牌都开始做活动做促销，连基本客源都被抢了。众多小店在前期拼命拉起来的市场，全是为他人做嫁衣，让大品牌一进来就坐收渔利。包括阿里的双十一销售奇迹，绝大部分也都是来自于天猫，这说明真正有吸引力的还是品牌。

对此，张总深有感触，“做招商这么多年，我看到了许多投身网店最后却是血本无归的，所以要做就一定要做品牌！怎么做活动，怎么应对市场变化，如何分析客户的需求点，怎么样定价才是合理等等，这些都是需要整体系统的市场营销策略来完成的，一个环节出问题都有可能导致失败，而这恰恰是现有互联网平台不能提供的。如果你只是单纯的把车放在一个平台上，消费者根本不可能记住你，他们是冲平台而来，如果有天这个平台跟你说要收30%，你给还是不给？说要交保证金保证服务质量，您交还是不交？说您被投诉了要罚款，不接受就直接关闭帐户，您认还是不认？这都是现在国内数一数二的网上交易平台已经发生或者正在做的事情。而大方不同，我们是线上线下一体化，我们做的是运用平台而不是依赖平台。用强大的平台做自己的品牌，最终获得与平台保持搏弈性质合作的能力。这才是真正的生存和发展之道。”

各谋己利的合作注定不长久

美国中小企业局针对美国商业十六年的追踪统计显示，自行开店五年后仅32％幸存，而加盟连锁店五年后却仍高达94％存在。另外一个日本零售业的统计则显示，自行开店能撑到五年者仅8％，而加盟连锁店能支持到第五年的约达77％。这组数据十分鲜明的突出了加盟的优势，其实不管线上还是线下，单干就是单干，始终存在一个人去面对所有运营风险的问题，你所投靠的运营平台不会给你任何实质性的支持，不会想办法帮你解决单个问题。再说直接点，平台可以没有你，因为你们之间的地位不平等，因为你们不是利益共同体，因为你只是通过平台的嫁接，来获取自己的利益。

“而加盟则不同。”张总说道，“对加盟店而言，不仅可以通过对门面的改造来改变形象，在气势上达到对消费者的震慑，并在极短时间内提高加盟店自身的可信度、知名度和美誉度，更可以在总部学习到大品牌的规范动作和管理流程。但是，现在很多加盟项目，包括一些开放租车加盟的公司，在总部与加盟店之间建立的是一种十分脆弱的合作关系，根本没有共同发展的远景，完全是一种相互利用的关系。加盟店仅仅希望借助总部迅速发展并壮大，没有长期合作的意愿，总部也只是贪图通过加盟店来谋求自身发展，通过一系列条款和要求来强迫加盟店购买自己淘汰的产品，以求让自己的产品快速更新换代，全然不顾加盟店的客户体验和发展，有的仅仅是加盟费和类似销售提成的费用关系。”

说到这里，张总显得有些激动，“加盟店在加盟前都是缺乏一套完整而又规范的经营管理体系，他们更多体现出的是摸着石头过河的土办法。但因为一些加盟项目不负责任的做法，导致很多加盟店一方面在积极寻求更为科学的经营管理方法来使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，对总部的营销策略又持有戒心，担心总部对他们在指导的同时坑害他们，只想套牢他们永远做下线，从而继续沿用原有的土办法。最终，营业额和销售量仍然上不去。”

只有利益共同体才能同进退共发展

大方租车的核心价值观是“讲信修睦”，在这个瞬间万变的大时代，只有不断联合壮大才能持续发展。大方深知这一点，所以对加盟店投以百分百的支持力度，一心帮助加盟店早日步上正轨发展壮大。因为在大方看来，总部与加盟店是一个荣辱与共、同进退共发展的利益共同体。大家品牌共享、平台共享、资源共享，只有同心协力，才能在这个时代得到最大的发展。

对此，张总说道：“加盟从某种意义上说就是给加盟商提供生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、强大的支持、周到的服务给予加盟店实惠，让其生财有道。而加盟店给总部带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利，达到双赢。”因此大方总部对加盟店一直都是持“幼吾幼以及人之幼”的态度，从来都是直营店和加盟店一视同仁，向加盟店提供真正能帮助到他们发展的运营策略和支持，以求让其做足生意。

“同时，对于总部而言，创建自己的通路需要大量资金、实力和产品，对销售渠道维护和管理的要求也非常高，而加盟店很大程度上也是想在总部这棵大树下面好好乘凉，获取更多的收益。因此做大做强大方品牌应该是大家共同的目标，这才是保障大家最终利益的轴心。”

在访谈最后，张总再次强调：“大方租车的核心价值观是讲信修睦，超越无限。我们从来都是以赤诚之心对待合作伙伴，讲诚信、求双赢，以期共同发展。赚加盟店的钱，不是我们的目标，更不可能因此得到长久发展。诚信是立足之本，不该我们拿的，我们一分都不要！”