茶叶代理加盟商在经营茶叶店的过程中会发现，两成的客户却占据了消费总额的八成左右，这就是营销学中的二八现象，这说明了茶叶加盟店成功经营与否，大客户起到了非常重要的作用，所以，茶叶加盟店在经营过程中，必须重点开发和培养大客户资源。那么大客户资源应该如何开发和维护呢?
首先，必须对客户进行甄别和收集。茶叶加盟店店员应该在平时的销售经营过程中留意通过包括门店，报纸，网络等大客户资源的甄别和收集工作，并且建立相关档案资料，以便后面的跟踪。
其次，成为自己所销售的产品的专家。大客户与一般的客户不同，他们更具有专业性和敏锐性。因此，想要与这些客户建立良好的合作关系，就必须成为茶行业的专家，既要对于每种茶类的生长环境、茶树品种、制作工艺及历史发展、茶性茶味等了如指掌，也要对同行竞争对手的相关产品品质及价位谙熟于心，这样就定能取得客户的深度信任，对促成业务非常有帮助。
再次，为客户创造价值。目前茶叶店终端的产品同质化严重，因此，如何以茶品为载体，为客户提供更多的价值，便能更好谈客户了。想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的、重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
最后，关注竞争对手。茶叶终端竞争愈加激烈，有时候大客户没有选择与这个茶叶品牌合作，不是他们没有需求，而是同行竞争对手更好地满足了他们的需求。因此，茶叶加盟店开发大客户对于竞争对手的关注很重要。开发大客户时切忌把大客户当做对手，全部力量都放在这里，其实真正影响的因素是与大客户达成交易的同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
本文来自：茗山生态茶【http://www.mingshantea.cn/】
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