白酒行业十年的畸形泡沫式发展，给各酒企带来了高额的利润，同时也吸引了许多外来资本的注入。然而随着消费者理性化消费观念的产生，需求逐渐细化，同时伴随着2013年国家政策调控，杜绝“三公”消费推出，禁酒令的发布，国家对茅台、五粮液价格垄断的打击整顿，从而加速了白酒行业泡沫经济瞬间破灭。许多大型酒企纷纷降低身价进军中低价位产品，致使原来占据这部分市场的中小型酒企不知何去何从，有的逐步退缩降低市场投入，有的被大酒企兼并，有的以致关门歇业，一时间行业混乱不堪，迷茫、困惑、慌张、焦急等负面情绪充斥着整个白酒行业。然而，在这样恶劣的行业环境条件下，我们却发现徽酒中一个此前很不起眼的品牌——缘酒，却依然在这样的环境下思路清晰,勇往直前的快速发展。
    从2006年建厂到现在，缘酒已经从当年销售额不足一千万的地方小酒厂，发展成为尊贵版缘酒单品销量过100万箱的中型酒企，2014年并保持着强劲的势头高速增长，今年上半年同比增长66.64%，且在江苏、江西等沿江市场快速崛起，成为区域品牌中又一颗冉冉升起的新星。是何因素促使缘酒逆势快速增长？糖酒快讯网记者通过实地走访、电话采访、侧面调查等多种方式，从四个路径揭秘缘酒之谜。
    路径一：抢占当地核心媒体资源
    在糖酒快讯网记者从合肥去往安庆、铜陵，从铜陵去往枞阳的路上，无论是在城区、还是在高速公里上，都能够明显感受到缘酒的氛围。无论是门头店招、还是高炮广告，无论是产品陈列，还是终端氛围，都能够明显感受到缘酒的大力投入。
    据介绍，缘酒在2013年开始整合当地核心媒体资源，即报纸、电视和户外广告公司等，只要是在好的位置、好的时段及好的报纸媒体，缘酒均不放过任何一个与消费者进行品牌沟通的机会。此外在高速路口密集的高炮到缘酒内部缘文化报专刊，再到当地城区的整体氛围营造，给消费者一种视觉和听觉冲击——缘酒时代到了!
    这里值得注意的有两点：一是企业领导人的视野、思路与企业的发展紧密相关，是要规模还是要效益，这是两种不同路径的选择。显然，缘酒选择了前者。在当下的市场环境中，众多酒企都在收缩和降低投入，而缘酒这种前置性的大规模投入是需要领导人具有强大的胆识魄力和胸怀以及做好市场的信心和决心。
    路径二：实施放任式小区域直营
    智邦达营销咨询机构缘酒项目总监庞晓波告诉糖酒快讯网记者，在省内缘酒成立安庆、铜陵、池州、枞阳四大营销中心，通过厂家直营模式操作市场。这一做法，很快在目标市场上构筑了三大优势。
    第一，指挥优势。缘酒在区域直营市场内直接设立营销中心，将指挥部移到前沿阵地，提高了整体的市场反应速度。各直营市场业务板块高度细分，分组织分团队让每一个部门专注做一件事情，将每个客户对接到个人，提高客户服务满意度和及时性。通过人海战术并投入足够的车辆和其他物资，确保市场的精耕细作落到实处，真正实现市场的零盲点。
    第二，速度优势。缘酒实现渠道扁平化之后，更多的空间将释放给渠道终端，能在短时间内迅速整合终端推力，加速产品与消费者的精准沟通和动销。
    第三，操作优势。糖酒快讯网记者发现，缘酒实现指挥部前移后，对市场的反馈情况具有较高的敏感度，同时针对市场的情况能够很快的作出应对方案。在品质与文化即白酒的“生命与灵魂”两大企业发展的核心关键因素把控住的情况下，市场操作的灵活度在缘酒可谓发挥的淋漓尽致。只要能够为业绩买单，多种方法、多种方式并行操作市场皆可。当然高灵活度也会给市场带来一定的问题，如灵活处理窜货、乱价等问题，当针对于此，缘酒集团董事长黄晔指出：“产品导入期主要抓市场占有率，产品成长期主要抓品牌影响力，产品成熟期主要抓品牌美誉度和市场有序性。特别是产品刚起势时,市场占有率就代表着品牌的影响力。”
    在糖酒快讯网记者看来，无论是给予企业规模扩展的前置性资源投放，还是略带粗放的经营管理，更多的都是以结果为导向的思维方式驱动。即以业绩数据目标的完成为终极目标，能为业绩买单才是硬道理。由此展开的相关奖励制度设计，这样的思路在产品早期阶段尤为关键，就目前的行业调整期而言，过去的“多赚钱”的盈利思维必须让位于“逆向行驰”的生存思维。所谓逆向行驰是确保相对安全情况下，以最快速度抵达终端的一种思维模式。由此可见，看似“放任”的政策，实际上是基于品牌打造、终端激活和增长翻倍的长远考虑。
    路径三：聚焦渠道做口感培育
    这段时间糖酒快讯网记者在与许多业内人士交流时，他们普遍反映限制“三公消费”等政策直接影响了政府官员对白酒的消费，同时传统政务团购的渠道承载力也随之变低，饮用频次、单次饮用量都大幅下滑。以政务为核心的意见领袖公关团购模式也逐步失效，这对于商务消费也产生了辐射影响，相对以往商务消费也在萎缩，加之现阶段经济的增速减缓趋势，商务阶层也很难接力传统的政务阶层成为撑起团购的主力。
而缘酒正是对于这些市场本质的充分分析，将消费者进行细分，细分后缘酒的操作团队发现，在当地消费的主流价位仍处于70-80之间的价位，且消费体量庞大，而这部分消费者既比较关注品牌及档次、面子，也较为关注性价比。正是抓住这点，缘酒的市场操作团队通过聚焦资源，狠抓酒店渠道。通过高利润、高政策、高促销刺激终端下货，迅速铺市，形成终端占有，再整合强化终端推力，通过买赠、免费品饮等多种手段和方式的持续运作，充分培育消费者口感，与渠道终端推力形成合力，获得消费者对口感品质的认同，再进一步获得品牌的认知和认同。
    总之，他们所做的工作就是想尽一切办法，让消费者接触到缘酒、喝到缘酒、愿意喝缘酒、主动买缘酒。正是这份执着，让缘酒在经销商、终端和消费者三个层面迅速获得了亲睐，推动了市场和品牌的快速发展。
    路径四：坚定不移地实施人才战略
    “团队永远是企业发展永恒的话题。一个企业的高速发展一定离不开一支敢打、敢拼、执行力强的团队，尤其是敢于勇于打硬仗的队伍。”面对徽酒充分竞争的市场环境，面对高手如林的安徽市场，缘酒集团董事长黄烨对缘酒市场操作团队的整体水平要求变得非常之高。
    感受一：行动的高效。糖酒快讯网记者有幸旁听过一次缘酒的月度例会，最强烈的感受便是会议无比高效，没有闲扯，没有议而不决，没有多余的废话。整场会议只有一条主线：市场情况反馈、销售完成情况反馈、任务分解情况反馈、市场问题反馈、解决方案动作化陈述、决策拍板定论、执行。 市场竞争激烈的环境下，战机的把握、果断的决策、高效的执行是成功的关键，在这点上缘酒做到了淋漓尽致。
    感受二：目标与结果思维。在缘酒采访中给糖酒快讯网记者的第二大感受便是该企业上下的统一目标思维，无论是销售业务员、还是企业内勤，无论是财务还是司机，无论是高层领导还是基层执行，不管是老板还是员工，只有为结果买单的思想。该企业流行着一句话：“不能为结果买单的人，都在犯罪”。在白酒企业中，有这种做法的企业可谓寥寥可数。
    感受三：文化与理想的高度统一。企业文化永远是团队打造的核心。缘酒多年来对缘文化与企业文化的高度融合打造加之持续不断的培训，成为了其队伍统一性及高战斗力的基础。据悉，缘文化报作为企业内部文化刊物已发刊100期，从未间断过向队伍宣导企业与个人的关系，企业目标与个人目标的关系，企业文化与个人理想的关系。每月必须召开的月度例会，每月必须开展的培训课程，八年来从未间断，坚持的最终结果是有效的。
    感受四：良好的员工待遇激励：团队的持续活力来自于很好的将现实与理想结合。“员工工作，图的是赚到钱、养好家、有发展、有未来。缘酒在给予员工高强度的任务和目标的同时，给予更大的发展空间和更高的薪资待遇，这两点缺一不可。”黄烨表示。糖酒快讯网记者在同缘酒的业务人员交流过程中了解到，这个企业队员工的培养和给予员工薪资待遇上整体优于安徽的其他竞品，这也成为留的下精英的核心因素。他们的销售人员表示，员工与 企业的信任是建立在点滴之上的，缘酒员工为企业的预期买单、企业为员工的预期买单成为了一种默契。
    记者手记：对缘酒模式的一步步解读，让糖酒快讯网记者充分认识到了缘酒的特色：缘酒是结果导向下的数字语言，集中所有优势资源向“业绩完成”目标冲击。无论是对产品品质的坚守，还是对缘文化的持续打造，无论是直营模式的选择还是对终端高资源的投入，无论是大手笔的媒体广告资源前置投入，还是看似“粗放”的管理方式，无论是对队伍的不断优化还是市场操作的生猛，这些做法看似非常简单，然而缘酒正是将简单的招数做到极致，而产生效果，简单而高效、粗放而现实。
    深刻思考缘酒，我们会发现其高资源置换的模式、其灵活的管理方式、其市场操作的生猛有序，看似不合理，却收效甚大。其核心是生存和现金流转动的本质，在徽酒竞争高度充分的市场环境下，如果按照常理一步步出牌，很可能市场没做起来呢，企业就先倒了。所以灵活的管理，看似“无序”的市场操作，却因为搅浑了市场这池清水，而抓住了赚钱、现金和生存下来的机会。而完美的、规规矩矩的管理和操作，却因为没有看清市场形势和竞争环境，没有在正确的时间段使用而循规蹈矩，最终被竞争对手逐步蚕食而走向灭亡。糖酒快讯网记者希望通过对缘酒模式的分析，可以为众多迷茫、困惑和焦急的微型、中小型酒企提供一点思路、建议和帮助。http://info.tjkx.com/detail/1003037.htm 转载自糖酒快讯 作者：彭伟