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靓车会探秘汽车后市场的分销渠道为何如此低迷(图)
2015-01-12 10:31 来源:项目加盟网 浏览量:134

靓车会

投资金额:5-10万

企业名称:北京博宇创佳汽车技术服务有限公司

汽车市场分为汽车前市场和汽车后市场,前市场主要是售车签的资询,后市场是围绕汽

车使用过程中的各种服务。如汽车美容,汽车修理等服务。汽车后市场发展壮大,同行竞品之间的市场争夺,不仅是产品的竞争、品牌的竞争、技术的竞争,也是渠道的竞争。这种竞争反应在汽车后市场,则突出地表现为渠道的竞争,渠道的作用在汽车后市场,特别是车载主机市场被明显放大了,在产品同质化严重、缺乏强势品牌和核心技术的尴尬背景下,渠道竞争的重要性显得尤为突出。但是汽车后市场面临的渠道问题显而易见。

汽车后市场分销渠道设计的内容主要是分销渠道的长度和宽度。影响分销渠道设计的因素很多,其中主要因素有以下几种。

(一)产品因素

产品的特性不同,对分销渠道的要求也不同。

1.价值大小。一般而言,商品单价越小,分销渠道一般宽又长,以追求规模效益。反之,单价越高,渠道越短、越窄。

2.体积与重量。体积庞大、重量较大的产品,如用于汽车维修的大型机器设备等,要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道,这样可以节省物流费用。


靓车会探秘汽车后市场的分销渠道为何如此低迷(图)_1

3.时尚性。式样、款式变化快的时尚商品,如汽车靠垫、汽车抱枕等,也应采取短而宽的渠道,避免不必要的损失。

4.标准化程度。产品的标准化程度越高,采用中间商的可能性越大。例如,汽车通用件、标准工具等,单价低、毛利低,往往通过批发商转手。而对于一些定制产品,企业要根据直接消费者要求进行生产,一般由生产者自己派员直接销售。

5.技术含量。产品的技术含量越高,渠道就越短,常常是直接向企业消费者销售,因为技术含量高的产品,往往需要提供各种售前、售后服务。

6.新产品。新产品刚刚进入市场,中间商往往不大愿意承担风险进行销售,生产者则需要自己组织推销队伍尽快打开市场。

(二)市场因素

市场因素是分销渠道设计时最重要的影响因素之一,主要包括如下方面:

1.市场类型。不同类型的市场,要求不同的渠道与之相适应。例如,车主消费者的购买行为与企业消费者的购买行为不同,所以就需要有不同的分销渠道。

2.市场规模。如果一个产品的潜在顾客比较少,汽车后市场企业可以自己派销售人员进行推销;如果潜在顾客比较多,分销渠道就应该长些、宽些。

3.顾客集中度。在直接消费者数量一定的条件下,如果直接消费者集中在某一地区,则可由企业派人直接销售;如果直接消费者比较分散,则必须通过中间商才能将产品转移到直接消费者手中。

4.用户购买数量。如果直接消费者每次购买的数量大,购买频率低,可采用短而窄的渠道;如果直接消费者每次购买数量小、购买频率高时,则宜采用长而宽的渠道。

5.竞争者的分销渠道。在选择分销渠道时,应考虑竞争者的分销渠道。汽车美容专业人士表示如果自己的产品比竞争者有优势,可选择同样的渠道;反之,则应尽量避开。

(三)企业自身因素

汽车后市场企业自身因素是分销渠道选择和设计的根本立足点。

1.企业的规模、实力和声誉。规模大、实力强的企业有能力担负起部分商业职能,如仓储、运输、设立销售机构等,可以采取短渠道策略。而规模小、实力弱的企业无力销售自己的产品,只能采用长渠道策略。声誉好的企业,希望为之推销产品的中间商就多,生产者容易找到理想的中间商进行合作;反之则不然。


靓车会探秘汽车后市场的分销渠道为何如此低迷(图)_2

2.产品组合。企业产品组合的宽度越宽、深度越大,越应该采用较短渠道;反之,如果生产者产品组合的宽度和深度都较小,最好采用长而宽的渠道。产品组合密度(关联性)越大,则越应使用性质相同或相似的渠道。

3.企业的营销能力和经验。营销能力强、经验丰富的企业可以选择较短的渠道,甚至直接分销渠道。而营销能力弱、经验不足的企业可将产品的分销工作交给中间商去完成,自己则专心于产品的生产。

4.对分销渠道的控制欲望。生产者为了实现其战略目标,往往要对分销渠道实行不同程度的控制。如果这种控制欲望强,就要采取短渠道;反之,渠道可适当长些。

(四)中间商因素

不同类型的中间商在执行分销任务时各有优势和劣势,分销渠道设计应充分考虑不同中间商的特点。对于技术含量较高的产品,例如,汽车发动机、汽车自动变速箱、汽车悬挂系统、汽车GPS导航系统等,应选择具备相应技术能力的中间商进行分销。

如果某个区域的零售商的实力较强,经营规模较大,企业就可直接通过零售商经销产品;反之,如果零售商实力较弱,规模较小,汽车后市场生产企业只好通过经销商或批发商进行分销。好了,今天小编先给您讲到这里,如果您想知道更多的店面管理小常识,请关注靓车会汽车美容店投资创业方案吧!

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