选产品不等于选商品

我们从终端来逆推。一家终端店在日常经营中，无非就是人、货、场这三个重要元素。从场的角度看，店的变化往往是最小的，所以顾客群依然稳定；从人的角度来看，员工流失虽是一个问题，但不会严重到导致店铺业绩明显下滑。既然这些都没有问题，那么问题一定是出现在“货”上了。
产品“对路”无疑是关键。尤其是在新旧商业文明变革的当前，消费者群体改变及意识觉醒呼唤重归“产品时代”，代理商们在产品上无疑要深思熟虑。

选产品不等于选商品
在不少代理商的观念里，“产品时代”是一个离他们很遥远的话题，认为更多的是品牌商该思考的事情。实则不然。
有数据显示，目前整个中国服装行业库存严重，即使是现在停产，现有服装产品也能满足中国消费者10年的需求。这是一个惊人的数据。就内衣行业而言，库存量同样是不容小觑。有些品牌仅某一个区域市场就积压了数千万元的货，甚至其中有不少是新款。而库存也是代理商不得不正视的问题。
为什么会出现这样的情况？
从整体上看，中国社会经济环境从计划经济猛地跨越到市场经济，在经历了物资短缺困境后，当产能得到巨大满足时，便会在短时间内形成膨胀，造成物资过剩。
在湖南株洲钟辉内衣营销机构总经理钟辉看来，除了社会因素，更重要的原因在于“产品”未能转化为“商品”。“卖不出去的产品是不可能成为商品，也就失去了价值，甚至会成为一种负担。”他认为互联网时代，产品是一切的基础，产品是“1”，其他是“0”，离开了产品的一切都是虚妄。“有些品牌商自上而下拍脑袋式的产品开发模式，无疑是盲目的。而代理商也应该要有自我判断，不能单纯的为了利益或听信品牌方的一面之词。”
陕西宸曦商贸营销总监刘妮则表示，有些品牌在追求“多快好省”时，往往忽视了最重要的“好”，而作为渠道中间环节的代理商还是要有自己的思考。“互联网时代，无论是上游的品牌商，还是渠道桥梁代理商，最重要的是甄别哪些产品具有独特基因。‘好产品’是真正能够在终端完成零售环节的产品。”
她认为，代理商相比较于上游的品牌商和下游的终端商，由于缺少“实”的支撑，抗风险能力会更弱,“加上互联网以接近直供的模式直接面对消费者，加上供应链缩短的趋势，代理商要生存就必须在选品上下功夫。”
然而，面对众多品牌、产品，代理商们怎么选？这是个问题。

选趋势做只风口“鹰”
在互联网时代，“无界”、“全时效”、“人人都是媒体”的交互模式，正在颠覆传统的自上（品牌方）而下（消费者）的产品信息传播模式。消费者在品牌开发和推出产品时，拥有了更多的话语权。消费者趋势成为影响产品的重要力量之一。
对于上游厂家而言，得知了客户消费需求所在位置，便能够预判出下一个消费区间在哪里，更好的提前开发、提前订购。从这一角度来看，在信息时代，品牌掌握信息掌握资讯重要不重要？事实上这个不太重要，掌握未来的趋势才是更重要的，无论是产品趋势还是消费趋势才是“风口”。
而作为中间的代理商无疑也应该顺势而为。钟辉认为，掌握趋势必须掌握最大的趋势。“如果信息流通不畅，生产商以自我为中心去生产，销售商以自我为中心去推销，根本就无法抓住消费者的需求，产品就变成了积压库存。就产品而言，最大的属性就应该是能够抓住市场热点。比如近两年健康趋势受到越来越多的关注。如果品牌方推出产品时，能够抓住机遇细分品类，通过良好地关注上身效果，合理运用颜色、时尚等设计元素，并辅以合理营销，无疑就是抓住了‘风口’。” 钟辉表示，“虽然都在说‘选对风口猪都能飞起来’，但代理商更应该是在台风来之前，把自己锻炼成一只在选品时目前锐利的鹰。这样才能保持足够的竞争力。”

消费者喜欢就是好的
互联网时代是最好的时代，开放透明的传播模式能让你得到你想得到的信息；却也是最坏的时代，你需要将繁杂庞大的信息里鉴别、提炼。
至于产品，可能会因此“一炮走红”，也完全可能“门前冷落鞍马稀”。天堂地狱只是一念之差：你把谁放在心上？
“就我而言，我选产品首先看品牌思路，专注产品还是浮于概念最终会导致完全不一样的结果。”钟辉表态道，“必须要坚持以市场导向，深刻挖掘消费者需求，同时要做到本土化。这样的产品是首选。”
刘妮则认为，零售业中，消费者的需求是第一位的。代理商选择的产品必须要回归到产品本身，关注这件产品本身能为消费者带来怎样的价值，能否真正满足消费者的需求，无论是物质还是心理需求。“产品要以消费者为原点，从消费者出发，再回到消费者。这是我选择品牌和产品的判断标准之一。”
事实上，对于零售行业来说，满足消费者需求的产品，是维持并提高消费者的忠诚度的核心因素。据埃森哲调研发现，在互联网时代，决定顾客忠诚度的主要因素依然没变：适合的产品、合理的价格、基于产品所带来的信任感仍是消费者经常光顾其最喜爱的零售店的主要原因。而种种基于互联网的技术虽然有助于提升客户忠诚度，但显然并非其主要动因。
“随着年轻消费群体的崛起，消费者个性化需求越来越明显。如何为每位消费者‘量体裁衣’提供其所想要的产品，这不仅考验品牌商的能力，同时也考验的是代理商的分析能力。”刘妮说。
“效益至上”的价值观虽然无可厚非，但有时候，我们更需要的，是一个清晰的方向－我们向哪儿奔跑？很显然，经济的发展要回归到市场，市场的进步则一定是依靠创新，而产品就是唯一的体现。关注产品，重归产品，方可享受下一轮的市场红利。