销售是需要讲究技巧的,药店行业的销售更是如此。药店的销售不仅需要掌握专业的药学方面的知识,还需要有着成熟的销售技巧。只有这两种相结合,才能提高销售业绩。
如果说,一个药店销售只知道忠实的服务顾客,却不懂得根据顾客的病情推荐药品,那么这也不是一名合格的销售。药店销售的技巧是需要从多方面进行的。
在药店销售技巧的问题上,不少药店选择了关联销售,但实际操作上,如何更好地对药品进行关联销售还需要一定的技巧。药店在进行药品关联销售时,应该注意四方面的问题。
首先,组织关联销售权威人员。关联销售的关键,不在于卖药,而是卖'疾病解决方案',这样的方案没有医师和药师的专业知识是不可能实现的,因此药店应配备职业医师以根据顾客需求制定保健套餐。在顾客看来,专业的改善方案比店员的推荐更具权威性。因此,我们建议成立品类管理部,专门从事研究和指导关联销售,并拥有一些懂得医学、药学、药物经济学、患者药品消费心理学的专业人才,一起研究探讨如何规划关联销售。
其次,要做好各项关联销售规划。连锁药店市场部应该制定出感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、皮肤外用药等常见病的改善方案和关联销售方案,编写出规范的联合销售手册,反复考究和注意关联的优缺点以及副作用,争取做到既好又快地为消费者提供关联销售组合。
第三,建立培训检查实施制度。关联销售知识和销售技巧要店员做到了如指掌,要背下来,并进行级别考试,考试过关者可以给予奖励。比如在药妆关联销售的柜台,美容营销顾问每个月都要接受培训,对推出的新产品熟记于心。
最后,药店可以开展关联销售竞赛活动。在连锁药店系统开展关联销售竞赛活动,经常总结评比交流经验,药店就能把此项工作越做越好!最好把客单价的评比纳入关联销售的评比中去,借此提高各位店员的客单价。