中小药店加盟连锁药店,药店与药店之间形成联盟,主要是受当今医药政策的影响和联盟后产生的优势决定的。联盟后最明显的优势在于可以提高了联采量。主要体现在下面的几个方面:
首先,改多角恋爱为单一恋爱
第一层含义,就是在产品选择上,减少引进功能主治重复或者功能类似、具有替代性的产品。除非是升级换代的产品,否则就不要引进,引进了都卖不好,想从供应商处得到好处也难。
第二层含义,则是在供应商选择上,也要相对集中,并非是供应商越多越好,供应链营销上,有一个互为VIP的理论,即工商双方应该是相互成为对方的VIP客户,互为VIP的前提是生意量更大,否则,就不可能成为VIP。这就需要把客户集中,同时客户集中了,还可以减少沟通成本,提高服务质量。
其次,提高联盟会员的执行力
采购联盟必须系统提升自己的执行力。执行力越强的联盟,越能得到工业更多的资源,往往能率先获取供应商优质资源。越是对供应商苛刻,就会被供应商抛弃。为此,联盟需做到以下几点:
一是采购的产品必须能够快速上量,能够做大规模,这样供应商就会提供更大的支持;
二是联盟内部的产品营销,这是相对封闭的体系,前提要加强对会员的约束力。联盟可给会员一个淘汰周期,周期完成便开始采购联盟的品种,这样所有的会员单位便能主推一个供应商的产品,这也是与联盟合作的供应商最大的期望。为此,联盟品种,应该要求属下门店的店员做到位,保证能在销售中首推联盟提供的高毛品种。
三是联盟要求其会员,展示好工业的产品,比如给予终端较好的陈列位置和陈列面。
四是维护好价格体系,保证终端有足够的利润空间,能够愿意销售供应商的产品。
最后,善用门店资源,打造优势品类
联盟在营销品种时,应该遵循二八原理和只放一只羊的原理,全方位开发资源,配合供应商做大市场。可以拿出门店陈列、门店主推、促销、会员营销、店员培训、店员激励等行政手段,配合做大市场。同时也希望联盟对会员单位能够授之以渔,而不仅仅是授之以鱼。
在品类经营上,少即是多,少可动销,过于多却不动销,还会形成效期药品,浪费人力财力去处理。