日前，广东好快省汽车服务有限公司创始人于洪江先生接受了中国汽车经销商创始人麦迦的现场直播专访，与网友一起分享创立好快省5年来的心路历程。
麦迦：首先欢迎于总来到我们的平台接受访问，我们的平台30万的受众基本上是行业的经销商或者是跟行业有关系的群体，所以今天的问题围绕着怎么创业，于总当初为什么要创业，目前好快省的一些发展情况，以及对于汽车售后市场有哪些需要注意的地方来进行问答。
于总，我个人非常好奇，也是很多人都在问的一个问题，为什么突然从主机厂要离开？
 
于洪江：离开一汽已经四年多的时间了，这个问题曾经被很多人问过。随着平均车龄的延长，后市场将会逐渐放大，以前对后市场的定位是，往期的才叫后市场，跟行业中很多定位不太一样。2013年之后每年有一千多万车过了质保期进入到后市场，这就意味着第一时间跟4S店维修渠道接触的客户会越来越多。以美国来说，在整个维修市场，50%的份额是被维修连锁店掌握着，4S店只占30%左右，个体修理厂占百分之十几。那么维修连锁和配件连锁，是随着后市场逐渐扩大，一个必然的发展趋势。中国在后市场中无论是配件领域还是维修领域，都是一个散乱和面临洗牌的局面上。
我离开一汽马自达的时候，一汽马自达所有市场占有率体系，也就是维修市场占有率是70%左右，应该算是行业中很高水平。并不是说我们管理的有多好，关键是马自达在中国的布局把高端车都放在一汽了，把低端车都放在长安了，所以在一汽马自达里面最低端的都是B级车，越高端的用户就越容易留在4S店，因此我们4S店的市场份额很高。即便如此，每一年还是会不停的流失。我认为它是一个不可避免的趋势，一个是随着车龄延长的出现，另外一个是用户是千差万别的，需求是多种多样的，4S的一种模式不可能覆盖各种用户的需求，一般4S模式是覆盖什么用户呢？就是这个品牌中最挑剔的用户，不管是服务还是增值服务，都可以满足他们的需求。
 
这就是4S的模式，更省心，更安心。安心肯定是厂家设定的一个最高目标，所以现在大家对4S的一些偷工减料的做法，有各种诟病，但是厂家有一个很重要的队伍在管理4S店，要求他去保护这个品牌来让用户满意，他的定位是在挑剔的客户，实际上它的成本居高不下的。其实在这个品牌中，还有一些喜欢简单、快速的客户，我可能就属于这种顾客。所以它的需求会逐渐细分，要求你在后市场提供的服务多种多样。所以除了4S这种能够满足最挑剔的客户的模式之外，需要方便、快捷、消费成本较低的模式，既看到了大势无法避免，又看到了痛点，所以选择自己创业的模式。
 
麦迦：从刚开始创业开好快省连锁，到现在这么多年了，您觉得跟4S店相比，有哪些困难的地方？
 
于洪江：我当时想创业的时候，就是朝着市场这个差异化服务来的。实际上我们原来就是做4S店的，所以非常清楚4S店作为主机厂的主渠道，厂家背后对他们的支持力度是怎么样设计的。如果说做4S店的话，我在主机厂做就可以了，我何必要变作乙方做4S店呢？而且在合资企业中工作多年有一种习惯，做什么事情之前都喜欢对比，在世界上的发达国家，有什么路是可以走的，有什么模式可以借鉴。像欧洲、美国，这些后市场比较成熟的地区，实际上很多我们可以学习借鉴的案例。事实上在美国，真正在市场市值最高的上市公司，实际上不是4S集团，而后市场企业，美国有4个配件流通商的市值在100亿美元以上，比最大的4S集团的市值还高，所以我选择不做4S店，来做后市场，它能够走出一个最大的需求。
但是，你真正往后市场做的时候，有很多人看出来这里面有巨大的机会，大部分人对里面的困难是估计不足的。实际上在我出来创业之前，把维修连锁视为4S体系未来的一个潜在竞争对手。现在最主要的问题是什么呢？大家没有真正的沉下心来，想通过标准化，来形成自己可以复制的、高水平的维修连锁的思想准备。
 
大部分所说的维修连锁，跟连锁经营没什么关系。在我们的概念中，有两种概念，一个叫品牌授权，一个叫连锁经营，所谓品牌授权，就是你买我多少东西，我送你一个装修，然后一起打广告去。所谓连锁经营，就是一种强管理，像4S店就是一种大的经营体系。4S的组织架构，每个岗位的职责分工，4S店用的软件硬件，包括你的每一个流程给用户，服务的每一项标准，都是厂家给你规范好的。
 
虽然说每个4S店个体之间有差异，但是一个品牌整体性的差异没有设置什么，这个才叫连锁经营。大部分我们所说的这种连锁经营，包括配件连锁，维修连锁，绝大多数我们认为是品牌授权。真正所谓的连锁没有几家拿出时间、技术力量还有资金来研发自己的核心技术和管理标准，基本上是把4S的模式拷贝过来，缩小版，来点偷工减料，就直接放进去了。因为像4S这种模式，它是一站到底，在一个平台上，这台车从买到卖，到二手车卖出去，它的增值点特别多，所以像它这种结构，搬到修理厂中来，基本上你不是赶上这几年特别火，你是很难挣到钱的。如果说谁想在这年头创业，你最好能够沉下心来，在这里扎扎实实的积累自己的核心技术，积累自己的管理标准，实际上我们用了大约3-4年的时间，形成自己的标准化体系，然后才开始扩张。其实最大的坑是看似非常美好，其实不那么简单。
 
麦迦：刚才于总提出了一个看法，认为4S店体系在将来很长一段时间内，它是一个主流的体系。经常有行业内人问我，在这里干是否有前途，是否也要去创业。而且从去年到今年，4S店里面的很多高管，都开始辞职或者自己开始创业了。请问于总怎么看？
 
于洪江：我觉得这是一个很正常的现象，所有人都可以看到，不管4S店做的有多好，包括美国也一样，你把质保内的留在4S店，或者说你延长质保期，但是未来呢，终有一天会变成美国。因此，里面最大的蛋糕还是在后市场。所以有越来越多从主机厂出来的人，往后市场去捞金。这是一个大势所驱，毕竟这是最大的一个蛋糕，最大的蛋糕里面，到目前为止，还没有一家，真正说做成巨无霸的企业，包括我们自己。
 
麦迦：我听见很多经理人说从4S店出来之后，迷茫、困惑，不知道怎么去做，好像突然间失去了一个靠的住的人，需要重新要设定自己的流程体系，不知道当初您是否有过这个体验？
 
于洪江：这些年确实做了一些改变，但是你刚才说的那些困惑期，是没有的。在我出来之前，对企业的定位，方向已经很明确了。我从来没想过去申请几个4S店，或者去跟4S店抢生意。我们刚开始做的时候是从维修连锁开始的，那么直接形成的差异就是，我的连锁店分两种，一种是中心店，一种是社区店，就是把维修点建在小区边上，5分钟内就有车过来，在这边标准下建立社区店，换轮胎，换机油，换刹车片这种简单的活，在你的家门口直接搞定。大区十个社区店放一个钣喷中心，把这个磕磕碰碰的都拿到钣喷中心。
 
麦迦：这是您一开始就定好的吗？
 
于洪江：对，没创业之前就已经想好了。
 
麦迦：为什么要定位在广州呢？
 
于洪江：从后市场来说，我们会先选择大市场，它竞争够激烈，强度够大。在一线的城市，北上的用户，还是喜欢4S店。广东的用户和北上的有很大的差别，广东人消费非常现实，广东那些过了质保期还在4S店的，基本都是外地人。但是广州的修理厂比北上多，想让用户从4S店离开是不明智的，我挑选的都是离开的用户，哪个城市最多，就选择去广州。
 
麦迦：记得当时您开维修店的时候，新闻非常火，一下子开了11家，后面就没有太大的动作了，是什么原因呢？
 
于洪江：我实际上就是形成了这么一个单元，十个社区店，配一个中心。我前面十个店都是直营，用十个店来形成自己的技术标准、管理标准、培训标准，但是当这些店都形成之后，我们就拿这些标准去发展连锁经营了。而没有再去做直营店，毕竟直营店资产太重，完全靠直营店这么去扩张的话，速度会很慢。直营店的目的，就是先做一个试验田，把标准放在试验田中验证完毕，然后来发展维修连锁。
我是2011年10月份来的广州，先收购这些维修厂，来形成自己的直营店，完成自己的文化体系，一直到2014年的11月份，才开始向社会上发展连锁经营。实际上用了三年多的时间，来形成这样的体系，而发展连锁经营的时候，也没有一个自己的品牌。

国际上有很多大的维修企业，它们有一个共同特点，后台的老板都是零部件制造集团。像德尔福，在全世界拥有一万多家连锁企业，他们建立维修连锁的目的是什么？是给自己建立了一个维修连锁店，他建立连锁店和主机厂建立4S店的目的是一样的，就是建立自己品牌推荐的专卖店。真正要把他们的做法拷贝到中国，是不行的。有些企业认识到这个问题之后，在中国找合作伙伴，第一家企业是意大利的马瑞利，它在欧美有5000家连锁企业，在反复评测之后，把中国的代理权给了我们。现在国际一些大的连锁想要进中国，基本上是两个渠道，一个是自己建立，一个是找好快省，现在暂时还没有出现第三种情况。

麦迦：这说明了零配件的重要性，好快省有一个自己的全线上商城，如果要自己做快修连锁，是不是要突破零部件这个瓶颈呢？
 
于洪江：我觉得可以这么理解，维修和配件虽然是两个行业，但是它们是一个链条中的两个环节，配件行业可以说是配件的批发，他的顾客是修理厂，维修行业理解成配件的零售，他的客户是车主。做维修厂的时候，你是离不开配件的供应的，你要是只是做加盟的话，是没必要去控制供应的上线。但是一旦像我们这样发展维修连锁，实际上是在建立配件连锁渠道，我的营销模式，其实是零部件的销售渠道。
 
麦迦：现在好快省发展的怎么样？
 
于洪江：在经过5年的发展，好快省在摸索模式方向基本上过去了，形成了自己标准的发展模型，现在看来，长时间的摸索创新，基本上是3个要素：配件连锁、维修连锁、全车件。在技术层面已经准备完全。
 
一方面我们自己有很大的库存，全国有200多个仓库，过亿的库存，我们相当于做一级代理，从厂家进货，直接控制进货渠道，质量是有把握的，另外在官网有虚拟库存，把电商平台中国的汽配城装到我的虚拟平台来，实际上采用的是两级的供货体系，用专门的产品部门控制哪些品牌可以上我们的电商平台，各区域还有区域的公司，来控制商品和商家。实际上我们在真正控制的时候，也是分级别的，必须是有厂家的一级授权，通过控制渠道，来控制质量。
麦迦：如果在我们的平台上买到一些不合格的产品，好快省会怎么处理呢？

于洪江：我们的原则是，我们卖出去的东西，质量上我们负责。不管上级是否对我们索赔，我们会先向顾客索赔，再要求上级给我们索赔。
 
【网友：目前好快省盈利吗？盈利点在哪里？很多快修连锁店实际是赔钱的。】
 
于洪江：零部件的经销差价。我们现在的盈利模式实际是配件的差价，我们的维修连锁实际上并不是直营，我们是发展加盟，目的是供应配件。我们在发展加盟之前，已经有固定的配件，全国200多个仓库。
 
【网友：好快省现在的连锁有多少家店？】
 
于洪江：主要是三个品牌，这三个品牌加在一起主要是270多家店。正在发展配件连锁店，现在已经开业的有5家，估计这个月开业20家。预计到年底之前，开业200家连锁店。
麦迦：我帮一些想加盟的商家问一个问题：我们对加盟商有什么条件吗？
 
于洪江：我们目前配件连锁还是采用的直营模式，也有一些配件商加入了我们。我们平台形成的供货率，远高于一般的商业模式。在维修连锁上，我们有2种，一种是快修快保店，在小区边上，要求面积不能小于200平方米，另一种是综合修理厂，所谓综合修理厂是面积不能小于1000平方米，我们原则上不接受新店创业。原则上你是老店，我们帮你升级，新店在积累客户的过程中是相对难得，有些有经验的创业者。我们都给出主意，你去买一个干的不太好的修理厂，重点是买下老客户，避免从零开始。
 
【网友：好快省的线下连锁店属于整店输出还是技术加产品一起输出？】
 
于洪江：我们实际就是强管理，全面的，从你的组织架构，岗位分工，管理的标准化程度基本跟4S店是差不多的，一个综合修理厂加盟好快省之后，第一件事情就是对你的组织架构进行调整，按照我们的标准化体系，只有三个部门，一个是快修快保，一个是车身维修，一个是厂务组，这个厂务组相当于4S店的五个部门，前台接待，报保险，接送车，配件订货，财务收款，把这5个部门集中在了一个厂务组里面。后市场企业想挣钱的话，必须想清楚，你的成本必须低，但是你的质量却不能差。我们采取的就是让你一岗多能，如果你加盟我们，希望能够做好变革的思想准备，它是一种全面的改变。
 
麦迦：能详细说一下好快省线上和线下的运营系统？
 
于洪江：好快省现在运营是三要素，主要是偏重线下，线下第一个是配件连锁，配件连锁的核心是一瞬间配件商店，每个商店负责周围5公里内的修理厂，对修理厂的服务标准是30分钟内送货上门。现在着重发展的是直营模式。第二套连锁是维修连锁，下半年的重点是把维修连锁围绕着配件商店周围发展，来提高维修连锁供应的及时性和全面性。第三方面就是全车件，全车件带有很大的线上性质，48个主流品牌，1万3千个车型，44万个品种转化，线上主要跟汽配城的商家进行沟通。
麦迦：如果要做维修，加盟费大概多少，培训费和加盟标准是什么呢？
 
于洪江：加盟一个快修快保店，场地是200平方米以上，如果你的设施和设备都是齐全的话，费用是2.8万的培训费，实际上开业之前工具、设备免费，2.8万虽然是培训费，但实际是强制上的设备。如果是发展综合修理厂，投入是5-6W，包括了人员培训费。当然我说的数字只是一个平均水平，实质上我们这几个国际品牌的门店招商政策和费用并不相同，是有差别的。
麦迦：培训包含什么呢？管理层，下面员工培训，缺少的工具也是含在里面吗？
 
于洪江：对，都包含了。培训是需要到广州进行为期10天的培训，老板，店长，班组的师傅必须到，每2个月会有巡视员现场培训一次，一次去至少一天。培训都是面对面的，我们给大家提供的软件有个技术资料库，这个技术资料库相当于一个专业的技术资料网站，可以上去查询各种故障码等。如果需要技术问题，可以线上咨询我们专家。
 
【网友：那以后4S店有没有可能直接从配件连锁店直接合作呢？会打破现有的供应模式吗？如果打破了，将会什么样的趋势？】
 
于洪江：现在合作是已经发生。绝大多数4S店都有两套系统，一套是厂家提供的，一套是外采。4S店都有自己的主要渠道，我们给4S店的供货只是一个补充，不可能成为主流。
 
麦迦：如果汽车行业其他从业者需要创业的话，于总能不能给我们一些建议。
 
于洪江：如果大家想创业的话，一定要做好打硬仗的准备，千万不要陷入一种互联网的陷阱中。很多人创业之前并没有像踏实的做一些技术性的工作准备，想用互联网的奇迹，给自己带来一个飞速的发展，很多出来创业的都是从传统企业出来的，并不是真正的懂互联网，抱着膨胀的心态，想迅速扩张，如果想这么做，实际是非常危险的。传统行业的人在工作中积累了丰富的经验，也有一定的理论基础，如果你从一个店开始，扎实的形成自己的标准化体系，然后逐渐的巩固发展，适度的结合，把互联网作为一个技术手段，提高传统企业的经营效率，会有一些建树。另外像一些大的制造企业，在一汽，上汽这些企业，它内部的分工非常细致，你以为自己是经营者，实际上是管理者，它真正起作用的不是个人，而是一个体系。所以你真正出来创业的时候，一定要清楚，你在这个体系中积累的事什么，如果你以前积累的是管理，你出来做经营，那么你的风险会非常大。
 
麦迦：再次谢谢于总接受我们的访问。

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