母婴用品店经历了大幅度调整后,剩着为王的年代已经来临,当下不是赚多少钱的问题,是我们还能走多远的问题,要想能够走得远,有些包袱必须要卸下来才能更好的长途跋涉,下面就母婴用品店当下应该做的加减乘除工作做个概述,希望能帮到更多的母婴用品店老板理清思路,轻松上阵!
把价值做加法
母婴行业经过十来年的高速发展竞争已经白热化,很多地方一条街上已经出现三步一岗五步一店的胶着竞争状态,价格竞争是不可避免的,一款一线的奶粉,你卖180,我就175,他就170,一山更比一山低。没有最低只有更低的价格竞争让母婴店脑袋都疼。结果就是大家都没有赚到钱,消费者还越来越挑剔,没有活动,没有些亏本跳楼的魄力,顾客都懒得进门。怎么办?怎么办?
其实我们归根结底分析价格战,越是喜欢玩价格的,往往越是那些做得不怎么样的母婴店,为什么打价格战?他不打价格战吸引顾客就没有顾客进门了,自然就不断的挑起价格战,吸引顾客眼球。但是通过笔者从事母婴店几年的经验发现,打价格战的,没有几个活到最后的,顾客冲着便宜来,带着怨气走是常有的事情,母婴店怎么走出价格恶性竞争的死循环呢?其实关键就是价值,而不是价格。怎么做大价值呢?之前我有专门的文章说过产品的细分规划,竞争产品打价格战,利润产品做价值,未来产品做引领价值,做门店首先要把自己的产品价值做大,四个字货真价实,这个是王道,第二个是服务价值,服务价值不是你开多少游泳馆、早教中心、月子会所就是服务价值,开得多是增加了服务项目,不一定提升了服务价值,价值是要超越对手的,有时还要超越顾客期待,举例子,有个门店开了个游泳馆,特别增加了功能性游泳功能,把祛痱游泳做起来了,只要游泳2次,宝宝身上的痱子就能得到根本性抑制,得到很多家长的青睐,游泳师每个都显得很专业,给家长的建议都受到家长的欢迎,这个游泳馆一个月就吸引了300多个新客,这个就是服务价值的一种创新服务价值,还有一种产品的价值提升,举例过去大家门店销售的洗衣液都是第三代化工类洗衣液,天天打价格战,没有突出的卖点,和超市的和对手的都差不多,顾客就冲着我们的价格来买,恢复正价就举步维艰,活动时又赚不到钱,人人都成了搬运工,后来门店经过分析,引进了一款第四代生物类洗衣液,解决了顾客衣服褪色和返黄、洗不干净的问题,对手还没有意识到,一经顾客使用,好评很多,回头率很高,顾客就知道原来你店里还有这么好的产品,理所当然的你就可以卖高价格,顾客选择的是产品的功能优点,就淡化了产品的价格对比。这种例子很多,例如你的对手要购物满88元才送货,你没有限制的,顾客会怎么选?例如对手员工都是在店里迎来送往,你的员工送顾客上车,下雨为顾客打伞,为顾客抱孩子,顾客感觉喜欢哪个店?价值做加法的时候,就是要不断的超越对手,超越顾客的期待,不断的创新。一切以客户需求为出发点,这样自然就能任凭风浪起,稳坐钓鱼台。
把内耗做除法
首先我们要理清什么是内耗,很多老板说我在公司就我说了算,其他人就是执行,不存在内耗,你一言堂就没有内耗吗?企业发展起来,内耗是无处不在的,没有一个企业是没有内耗的,我们只是要把内耗降低,不能完全消除,就像警察没有办法消灭犯罪一样,只能控制,老板朝三暮四也是内耗,和供应商合作不畅也是内耗,员工间沟通不好也是内耗,公司价值观不统一也是内耗,举例子,一个老板把门店做到30家了,觉得自己完全有能力去贴牌做些产品,让自己的门店利润更高,还不用担心和供应商的关系影响产品发展,花了大量的尽力和财力终于做出了款奶瓶,门店一上货就要求大家主推,做活动,半年过去了,一算账发现不但没多赚,而且所有的合作奶瓶品牌都不怎么支持自己的门店,有些过去销售很好的品牌,已经开始悄悄的找对手合作了,门店员工还觉得自己的产品不够好,怨声载道,管理层觉得做自己的品牌,每次活动都面对很大的压力,也是牢骚满腹,老板由于要关注贴牌的产品,到处跑到处接洽,活动,门店也没有好好管理,门店业绩也在下滑。
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