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如果有其他障碍还好说，但这种认为顾客没钱的想法是完全不可取的，往往也是最可怕的，要坚决摒弃这个念头。千万别去想你的客人是不是很穷，是不是没有钱。思考这个毫无意义，还会对目标的达成有副作用。不过，具有这种思想观念的人真的不在少数。为此，我们认为有必要跟大家啰唆一下。来看下面这个例子。
两年前，我代表百达可以公司，到浙江宁波的一个小镇上出差。客户姓张，400平方米的店开了近10年，业绩一直做得不怎么样，大概在15万——20万元/月的样子。工作结束后，她带我去了她的同学李总（一个地产公司老板）开的酒店吃饭。李总那天正好也在，于是我们就一起用餐。吃着吃着，不记得是什么原因，张院长忽然冒了个话题说她的顾客大多数没钱，只有10个左右的顾客的消费力还说得过去。
我对张院长这个论调非常反对，于是强调：你的顾客其实很有钱，你别小看她们，你不了解她们，你没找到她们的需求等。但没想到的是，我说的话遭到张院长非常坚定、强而有力的反驳，她说：“我跟她们认识十来年了，都这么久了我还不了解她们？而你一个都不认识!”
于是唇枪舌剑、互不相让地辩论了起来。总之，任凭我怎么说，她都不信。最后没办法，我说：“干脆我们打个赌吧，赌十条中华烟。听说李总的新楼盘马上要开盘了，让李总安排两个售楼人员在你店里待着，看看一个月在你店里能卖出多少套房子。”李总一听立即来劲了，连忙说：“没问题，没问题，甚至还可以给一个熟人的优惠政策。”张院长接受了，她满怀信心地以为她赢定了。她认为她的A类客户不缺房子不会买，其他顾客没钱买不起。饭后我们去了售楼处，我挑选了两个帅哥，花了一个小时给他们交代任务，并叮嘱帅哥，遇到问题记得及时跟我沟通，等等。安排妥当后，当晚我飞回了广州。
好戏开场。两个帅哥第二天进店，摆出各种宣传资料开始工作。结果第4天就开始出单，然后接连不断地出单。一个月的时间到了，两个帅哥不肯走，因为留在店里能出单啊。于是又继续卖了20天，前后加起来卖了整整50天。最后在张院长的店里，他们居然卖了整整51套房子。整整51套!两个帅哥告诉我，倘若不是李总的楼盘卖空了肯定还会有成交。
值得一提的是，这批成交房产的顾客里面，居然有28位是她店里年度消费在5000元以下的顾客，所谓的C类顾客（没钱的顾客）。面对这个事实，张院长目瞪口呆。事后，她的同学李总为表示感谢，给她封了一个20万元的红包。张院长说要分我5万元被我谢绝了，但我因为打赌赢了，毫不客气地收了她十条软中华，至今想起来还乐滋滋的。
张院长到了美博会再次跟我见面时是在广州香格里拉酒店的咖啡厅里，说起这个事情她还依旧感慨万分，唏嘘不已。她当众表示自己以前的思想太固化、太保守，太自以为是了!我不知道有多少地产公司去美容院卖过房子。但我敢肯定，只要地产公司去美容院卖房子，肯定能有斩获。
你是不是也觉得你的顾客没钱？如果是，这个观念一定要破除。
千万不要小看你的顾客的购买力，关于这一点你一定要相信。除了张院长之外，我们还有无数个案例可以证实你的顾客有强大的消费潜力。既然顾客的消费力不是问题，那么问题是：你店里卖的东西是否能满足、能解决顾客的需求？你所提供的商品和服务，是否值得顾客们掏出3万元、5万元或者30万元、50万元而已!
回到策划上来，按照我们的思路继续走下去。
如果你对卖10万元和3万元的方案没有信心，或者你的团队根本没有经验和胆量去卖这个价位的方案，那就换一个角度思考。刚才我们阐述的第一个思路是先找钱。现在分享第二个思路：先找人!
你先想一想，你店里有多少个顾客？如果有150位，那么你也可以出一个2000元的方案，150人成交就是30万元。但是你肯定没把握让150个顾客都成交。尤其是一个月的挑战时间里，顾客会有很多人不到店，你连成交的机会都没有。而到店的顾客你也没把握全部成交。那么，你可以问问自己有能力卖给多少个人？如果是30个人，为了确保目标达成，你就把方案设定在9980元这个价位上。然后进一步思考：如何确保这30个顾客都能，一定能，全部能成交？!
再然后，针对剩下的120个顾客，你可以设计另外一个价位方案，比如4980元的方案，思考一下有多少个顾客具备这个消费能力，比如60位，那么如何确保这些人全部成交？最后还剩下60个顾客，你可以把平时最畅销的小疗程和家居产品打包在一张卡里，做成一个礼包，定价1980元去销售给她们。
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