非洗不可的创始人江信颖喜欢拿“摩拜”、“ofo”、“滴滴”等企业作为商业模式上的借鉴对象。“你说自行车难造吗？但是摩拜与ofo为什么这么风靡，是因为他们精准地打到了用户的痛点，解决了用户长期存在但一直没能被很好解决的短距离出行问题。”

非洗不可是一家以互联网为背景的自助洗车服务平台。自助洗车在欧美西方国家相当发达，由于不受时间、环境限制，节能环保等原因，目前中国市场也在慢慢研发并推广这项O2O服务。截至2016年底，全国共有各类汽车2.9亿辆，而传统洗车店仅在20万家左右，这意味着洗车的车后市场远远不能匹配消费需求，也正是这样，大多数消费者在到店洗车时都遇到过排长队的场景。

开始自助洗车的创业之路

“所以这是一个很尴尬的事情”，江信颖说道，“客户经常排队洗车，从逻辑上讲这项业务是供不应求的。但是却没有人想要开更多的洗车店。人力成本与店租成本的持续攀升，使得在深圳进行一次普通洗车需要花费40块左右，车主消费者嫌贵，洗车店老板嫌不挣钱。在这件事里，几乎没有人能满意。”

在前一家公司创业遭遇瓶颈之后，江信颖认真思考了自己的商业模式与产品经验，经过50多家洗车店的长期走访调研，发现车后市场不仅是一个大有可为，前景广阔的市场，更在自己的志向与兴趣范围之内。于是他决定从洗车切入。

洗车店往往面临高低频服务需求的选择，40元一单的洗车费养活不了一家传统洗车店，所以传统型洗车商家更多选择将洗车这项服务变成导流客户的入口，利用店内的其他车后服务来盈利，比如定期保养、车饰购买、故障维修等等。

“他们的服务大而全，不论是低频、高频全部包揽。而我们想做的是车后市场里的‘便利店’，不是‘超市’，从高频低价且标准化的需求切入，未来时机成熟再深入车后市场，才是我们的方向。”在确定业务类别后，江信颖与在一起创业多年的伙伴们在2015年迅速拉起了非洗不可的第一支团队，同时他们意识到移动支付已经大面积覆盖全国：“2015年春晚时，全民都在摇一摇。我们放弃了2015年最火的上门洗车和到店洗车模式，选择了自助洗车。这也可以说是赌一把。”

非洗不可做到了些什么？

具有连续互联网创业背景和十年产品经理经验的江信颖在谈起竞争对手时也是同样自信，“现在以互联网思维在运作自助洗车平台的，国内据我所知大概有三四家，但是不论技术还是运营规模，我们都是最强的。”

非洗不可目前最新一款洗车自助机编号为X6，已经是非洗不可产品迭代替换中的第七款，在对外型进行缩小美观，对内部软件进行升级的改善后，出售这样的一台X6自主洗车机售价为1万左右。用户通过微信端或APP端即可扫描开机清洗爱车。

X6带有一把清洗枪，能实现喷水及喷泡沫的功能，用户通过微信扫一扫之后，可以选择5分钟（3元套餐）、12分钟（8元套餐）、15分钟（10元套餐）的不同清洗套餐（深圳地区），不同地区的清洗时长与收费标准根据当地物价水平稍有调整。

“支持微信及支付宝支付。从支付手段上说，我们不再沿用投币这样的线下途径，因为无法与客户建立联系。” 江信颖说道，移动支付技术的飞速发展是O2O平台在运营品牌与客户间关系的有力推进器。

正在成长的非洗不可

前期的路走得并不顺利，“生不逢时”——用江信颖自己的话来说，就是非洗不可的成立背景。之所以这样说，是因为当非洗不可成立时，洗车O2O行业中的公司已经兵败如山倒。

“这样的‘生不逢时’决定了非洗不可从一开始就没有把生存的希望寄托在融资上，更没有把烧钱作为自己的成长路线。”

没有融资，仅靠设备销售，非洗不可养活了团队，并且到目前为止，非洗不可在深圳投建的自营网点已有50多个。同之前聊到的一样，洗车的薄利由场租和人工成本决定。以往有钱人家才会买车并且不在乎养车费用的时代已经过去，当下的洗车市场是“30万以下的小轿车在蓝牌车中的比例达到60%以上。”这意味着洗车是一件高频刚需，“快速、便利、成本成为了现在大部分经济型车主最看重的点，也就是痛点。摩拜解决的是最后一公里出行，我们解决的是快洗。因为车是用来开的，洗得再精致，2个小时后可能就又脏了。”江信颖笑着补充，“当然，大部分用户群是男性，女生嘛，会自己洗车的目前还比较少。”

非洗不可在全国已有1000多个网点，分布在北京、湖南、福建等200余个县市，200多家代理商。共有注册用户近50万人，复购率已经接近70%，日总订单近1万单（其中在线订单约6000单，刷卡订单约4000单），月销售额约200万元。

现在，非洗不可的团队已经扩张到近50人，除了四个合伙人（包括江信颖）外，研发与运营团队是非洗不可的主力，江信颖也认为运营是这个行业演变为红海竞争时的制高点。在具体的运营工作中，“每一个新的网点的铺设，从精确到米的选址，网点朝向的评估，投入设备数量的精确计算，到网点周边渠道（户外广告、便利店、饭店等）的铺设，再到开业推广与用户充值活动等等，我们都会派专业的BD团队进行前期调查。这些BD工作确保了新网点的第一批用户使用后，觉得简单便捷经济，很自然的成为我们的充值用户，形成稳定留存与复购，并带动更多的周边用户。”2年多的运营过程中，非洗不可没有对用户进行烧钱补贴拉流量，用户自然增长率却高于70%，单网点的现金流回本周期仅需4-6个月，财务投资回收期不到1年时间。而今年无人自助消费的风口使得这些变得理所应该，变得时尚，用户有强烈的欲望来体验无人自助洗车。无人自助风口的来临，最大的好处在于节省了我们对市场的教育工作。”同时非洗不可还与B端企业合作的单子，比如先前与滴滴快车合作的“一元洗车“活动。

“从推广市场来说，渠道化铺设也有，例如与某充电桩运营的上市公司的合作、与某全国连锁酒店的合作等。但我们也开始希望用资本力量带动铺设效率。”目前，非洗不可正在寻求800万~1000万元的Pre-A轮融资，大部分将会用于自营网点的铺设规模化。

名称：非洗不可

公司：深圳市非洗不可网络科技有限公司