如果想提升
药店的营运能力就需要真切的解决矛盾，只有这样才能创造药店的高销售额。那么解决药店的矛盾主要体现在两个方面的：
第一：降低企业的绩效目标。降低企业的绩效目标显然和企业的宏观目标是冲突的，这是不可能的事。第二：提升门店的营运能力。那才可以从根本上解决拦截的问题。否则这只是个理想，是做不到的。
为什么企业的
药店管
理方面存在着低的营运能力呢？是因为企业漏洞太大，大家一开始想的都是我怎么在外面找到更多的客户、更多的销售资源进来，当占有很多资源时发现主要问题指
向浪费严重。在哪些地方有浪费呢？我们从五个角度来看，举个例子：就像我们用手捞金沙一样，手指缝太大，捞起来真正留在手掌上的收益只是那么一小坨，更多
的收益是从指缝里漏掉了，这就是五个手指理论的原理。
第一个手指缝：商品的漏洞——商品上存在着很大的漏洞。商品结构不合理、商品品
种不齐全。我们往往误解为商品品种齐全就是商品品种数量多，那不一定，在结构上不齐全，比如说高价格带上的竞销品没有，你品种再多在那个地方也是有漏洞
的，就致使顾客从那个地方漏掉了，所以在商品方面有漏洞。
第二个手指缝：员工的漏洞——好的销售人员和一般的销售人员的差距是2～3
倍，我们举例说明差别的程度：同样在妇科药上，好的销售人员一个人可能卖到1000元，而一般的销售人员只能卖到300元，中间存在着700元左右的漏
洞，这个差额不能说明卖的好的销售人员他的顾客都是优质的，不是这样，而是因为他的能力不一样，在这方面，他的能力强，他就能把顾客的资源给捞的更多出
来，而一般员工的能力弱，所以就是一个漏洞，把进店顾客的这部分资源全部给漏掉了。
第三个手指缝：顾客资源的漏洞——比如说我们讲核心商圈，在核心商圈里面我们的每个
药店在核心商圈的渗透力到底有多少，有多少顾客会进你们家消费？现在这个数据是30%，做的很好的企业可能也就是30%，还有70%的根本就不进你们这家店。这个又是一个漏洞。
第四个手指缝：货架的漏洞——
药店在
做拦截销售的时候对货架的利用是很差的，比如说在品牌药上的拦截，品牌药不拿出来，这样又漏掉了一部分顾客，然后再价格带上做拦截，为了卖得贵，低价格带
根本就不上台，这样又漏掉了一部分顾客，这个漏洞很大，更不用说我们考虑的货架的关联性陈列这一块漏掉的，压根就没有货与货之间的关联性陈列，甚至有一些
从我们数据上没有数据支持的理论：比如说妇科药和儿科药具有关联性。这就是货架上的浪费。
第五个手指缝：促销活动的漏洞——促销活动没有特殊性、没有针对性，甚至有可能活动方向的选择也是错误的，比如说我们以前举的例子——促销保健品的活动DM单到菜市场去发放（保健品的促销是针对年轻人，而菜市场一般去的都是老年人）等等。
以上所说的漏洞就像我们张开的那些指缝。为了解决这些漏洞——解决营运能力低的问题，在什么地方可以提升呢？最容易解决的漏洞是哪个？从解决拦截的难易度上看最容易解决的是货架，其次是员工，第三是促销活动，第四是顾客，最难的是商品。
