药店经营者们在新的一年都会制定方案,防止客流下降,会增加销售的力度,尤其是促销的力度。不希望药店销售像坐过山车一样,出现明显增长,又有急剧下滑的趋势。那么是什么原因会导致客流不稳定呢?
深入探究,发掘根本原因
客流量下滑是目前药店普遍存在的问题,如果不能从根本原因上思考,仅仅依靠短期促销价格战,解决的就只是表面"症状",难以治好"病根"。
药店出现客流量下滑的现象,仔细分析后可发现,这其中既有政策和行业竞争的客观原因,也存在药店自身经营的主观原因。
随着新医改深入、基本药物制度改革以及社区医院逐步普及等,客观上分流了药店原有的顾客人数,药品零售行业进入了前所未有的"寒冬期"。
除去上述客观原因,亦要从药店自身的经营去分析。决定顾客是否购买的因素较为复杂,主要有以下几个方面:店员服务、价格、商品及门店装饰、促销和会员活动等。
只有了解到导致客流量下降的真正原因,才可能做出相应的对策,对门店加以改造,改变门店经营现状。
专业化,最好的销售技巧
众所周知,药店销售的是药品这一特殊商品,对从业人员有一定的专业要求。对顾客而言,来药店的主要目的是解除痛苦、改善疾病,能否做到对症荐药,从而赢得顾客认可,是衡量营业员是否合格的基本标准。尤其是对慢性病和常见病患者,专业药学服务是促使他们成为忠实顾客的关键因素。他们一旦不认可药店,基本上代表着长期乃至终生拒绝,并且会给更多顾客带来负面影响。
提升店员专业水平,是提升客流量的正道。在专业化的基础上,加上良好的销售技巧将达到如虎添翼的效果。
因此,顾客首次来店时,店员要通过自己的专业服务,与顾客建立起良好的关系,使之成为门店的"常客"。培训主管部门注意将店员培训系统化,加强专业技能的培训,注意培训后的考核跟进,确定检验店员销售成果的标准,并连同日常业绩结合起来,综合考核,针对不足处明确员工的下一步培训方向。
门店装饰,吸引顾客进店
门店是企业的窗口,顾客初次接触药店,首先看到的就是门店的外部形象,对门面的第一印象,对顾客是否进入购物有直接的影响。
某些门店装饰得五彩缤纷、花枝招展,使用多种色彩以形成强烈的对比,让人眼花缭乱,结果却是适得其反,给人一种大杂烩的感觉。针对这一现象,建议门店在设计门头牌匾、橱窗、DM单、POP等对外宣传媒介上,颜色不宜太多,对比不能过于强烈。橱窗的使用应该更多地展示企业形象、理念和价值观,不用于一般产品的广告宣传。
当顾客进入门店后,商品品类、品牌药数量占比和价格是进一步影响顾客购买药物的主要因素。如果产品稀缺、价格缺乏竞争力,门店装饰得再漂亮、店员专业能力再强,一样无法留住顾客。商品部门应该根据季节因素完善商品线,一方面注意门店反馈的顾客需求,尽量降低缺货率;另一方面引领门店创造顾客新的需求。商品的齐全率、价格的竞争力可以有效缓解客流量下降。