作者：晓七

负毛利吸客，受伤的是谁？

小红是一家连锁药店的店长，她地点的药店归于社区店，这个社区有几个特色，居民多，药店多，一条街上接二连三地开着几家药店，其间既有全国连锁，也有本地药店圈的后起之秀，尽管小红的药店是本地最大的连锁药店，可是面临这么多竞争对手，也实在应接不暇。这不，近来小红正由于自家药店药价比别的药店贵而忧愁。

近来，小红接待了许多顾客因药价高而前来退货的客诉，小红发现，这些反映药价高的顾客都是中老年顾客，其反响价高的种类也大多是慢性病常用药，如倍他乐克，胰岛素等等。经过与顾客交流和对周边药店的报价查询，小红发现周边药店都会挑选几款慢性病常用药来打特价，这些药的报价都比自家药店出售的同款药（同一厂家，同一规格）便宜2～10元不等。

可是小红也发现，这些药店的别的种类报价却不便宜，有些甚至要比自家药店的高，如孩童用药，妇科用药等等。这些竞争对手即是利用一些慢病“便宜”药来招引周边顾客，让顾客产生了报价低的幻觉，所以才会致使小红药店内退药客诉的陡增。

发现疑问后，小红在报告上级的一起，也依照这些慢病“便宜”药的报价与自家电脑中的出售体系比照，小红发现这些药在自家药店都是低毛商品，有些甚至是零差价出售，假如依照竞争对手的报价卖的话，那肯定是赔钱生意！假如再不限量的话，那成果就无法想象！不只门店毛利会很低，会影响门店职工的收入，并且还会拉低公司全体的毛利率。

这可愁坏了店长小红，一面是因报价高而不断丢失的客流，一面是“报价战”会带来的凄惨局势。小红心里既不想公司打报价战，又不想面临顾客的丢失，心里十分纠结。正在小红进退维谷的时候，门管部司理告诉小红跟进竞争对手的报价，并且为了满意顾客，还要不限量出售！

小红接到公司的指令后更是束手无策！打报价战，负毛利吸客，最受伤的是店里的职工啊！殊不知，药店每卖出一盒慢病“便宜”药，店内的毛利就掉一点，掉下的毛利即使每位职工玩儿命追也是很难追上的，这么一来，每月的奖金眼瞅就落空了。小红无奈地对职工说：“为了留住客流，咱们就只能受伤了！”

“呼吸机式”推广，何时能撤？

李明是全国连锁药店的区域司理，近来他地点区域的20多家门店的出售直线下滑，李明报告总部后，总部思考这20家门店周边的首要消费集体均是中老年人，所以就规划了一个天天会员价+买赠的活动。在会员价上再加买赠，那可是不小的力度啊！也恰是这么，李明所管理的这20家连锁店在冷漠的商场环境中还显得有些生机，天天店内都人头攒动，大爷大妈乐此不疲地买买买！买赠的卫生纸，米面油也收购了一次又一次！

就这么，大力度的活动一搞即是一个月！还不错，月底一看，呵！还真得到了一组美丽的出售数据。可是细心一计算下来，李明却乐不起来了！刨除买赠，特价等等，终究所得到的赢利很少，只能说没赔没赚！终究也即是哄大爷大妈乐呵乐呵！李明想，这也不错，起码让大爷大妈开心了，他们不会忘了咱！这次活动尽管没有挣钱，可是有口碑，有美誉度啊！等着下个月没有活动了，大爷大妈肯定还会来！

转瞬，新的一个月过去了近半，李明发现20家门店的客流再次下滑，居然比搞活动前下滑得还严重！一些大爷大妈尽管也进店，可是发现没了自个喜爱的米面油和卫生纸后，就回身离开了！问其还有啥需求，大爷大妈统一口径：“没没没，上次为了凑单都买多了！够吃良久呢！不过你们要是再有点优惠，再给点米面油啥的，买点也无妨，但如今啥也没有，就算了吧！”眼瞅着20家店都冷冷清清，李明将这个局势再次报告总部，总部咬咬牙批准再来一轮活动！就这么，一场大力度的促销活动又开端了，门店也逐步有了顾客，客流也有所增加。而李明心里却想：“这种呼吸机式的推广，啥时候能撤啊！”

顾客药都吃不起，还买保健品？

又是月中了，店长小唐开端发了愁，这个月的使命一半儿都没有完结，这可咋好啊！也不知道怎样回事，本年的冷季比往年来得早了许多，进入三月份后店内的出售状况就开端不达观，客流也直线下滑。天天的顾客都很少，即使是以往顶峰时段也接待不了几个顾客。小唐还发现，不只自家药店如此，旁边一家药店顾客比自家的还要少！

客流下滑，可以出去做社区，做宣扬。那么出售下滑呢？小唐开端观察店员的出售，小唐发现店员的出售不管是专业话术、热情服务、细节掌控做得都十分好。仅仅顾客的承受率越来越低，比方三月份恰是伤风的多发季节，顾客来店采购伤风类药品的十分多，以往店员都会在为顾客引荐完商品后做一下关联出售，引荐一个有利于伤风康复的维生素C，曾经顾客都会欣然承受，然而如今尽管店员的引荐是没错的，话术也是精确的，可是顾客却通通回绝！小唐一时间找不到因素，直到一位老顾客的几句话才让她茅塞顿开。

有一天，刘姐来到药店，刘姐是一位老顾客，曾经每周都会来几回，比较喜爱采购保健类的商品，啥阿胶啊，胶原蛋白，维生素C，维生素E等等。可是本年她却很少到店，今日进店是由于伤风了。小唐接待了刘姐，在引荐完药品后就问了一句刘姐还需求拿瓶维生素C吗，刘姐摆摆手说：“不要啦，不要啦！如今全部城市的经济都不景气，咱们这都关了好几个钢厂和水泥厂了！好多人都下岗啦！曾经咱们单位效益好，能吃点保健品，如今公司效益不好了，一个月才一千多块钱，药都快吃不起啦！还买啥保健品啊！”

小唐听后才想起来，前些天婆婆才说钢厂减产，近邻的王哥都快下岗了，一个月才800元的生活费。原来客单低、出售下滑是由于顾客的采购力下降了啊！小唐不由烦恼，这可怎样好，可以股动药店成绩增加的品类无非是大保健系列、医疗器械系列等，若顾客自身挣钱都少了，哪里还会再买这些东西呢！

面临城市经济全体的下滑和转型期间，药店究竟该做点啥才干自救呢？小唐带着这些疑问送走了连连叹气的刘姐。

任何强推，都是单品使命逼的！

总公司近期接到许多客诉，都是与强推有关！顾客反映，进店不管采购啥药，店员三句话不离某商品！时不时还将顾客带到此商品的堆头前，不管顾客是否需求都会喜形于色地介绍一番，老是一种停不下来的节奏！

还有一些顾客反映，有些商品底子不适合顾客服用，店员仍是会强行“靠挂”病症，硬是联合在一起，更有甚者，商品上标示高血压病人不能服用，店员还会使出浑身解数将商品卖给一位“资深”高血压病人！

公司看到这些客诉后大惊！这还了得？居然会呈现这种工作！经过几轮查询和暗访，终究发现门店的确存在这些现象，并且这些被强推的商品都有个特别的身份——使命种类！使命种类是何方“神圣”？

尽人皆知，这是一个卖多了能挣钱，卖少了完不成使命要扣钱的“妖孽”！店员对它又爱又恨！查询人员发现，店员有强推做法不只仅是为了使命种类的提成，有些是由于某些使命种类的商品卖点、质量、性价比、受众等都存在疑问，因此许多门店出售起来很艰难，也许一个月都完结不了使命的一半，所以不管是店长仍是店员都很着急，一不小心就会在出售过程中呈现强推做法。

店长圆圆说：“本来门店也不想强推，由于一旦呈现客诉，不只总公司会给予处分，并且顾客也会下降对门店的信赖度和满意度，没准由于这一件事就会失掉一个顾客。可是有些单品使命实在是很难完结，咱们都不敢去想赚奖金的工作，咱们仅仅想早点把使命完结而不被扣罚就成！这刚进入4月份，我就由于单品使命没完结而被扣罚了几百块钱了！诚心扣不起啊！”

本来店长圆圆说的话尽管有些偏颇，可是也是大多数药店人的心声，许多人会说你要抓使命商品的卖点，做好陈设，做好宣扬，做好话术，可是商场的严酷不会重视你所做的这一切，顾客也并不会将你的支付照单全收！

店址选错了，没顾客你怪我？

“不能刷医保卡啊？那你们对面的药店咋能刷呢？同一个连锁店开得这么近，还不能刷卡真古怪，那我去马路对面的药店刷卡买吧！”顾客边说，边将选好的药品交给店长王兰，回身就向对面的朋友药店走去。

王兰不由叹了口气，心想这是今日的第十位顾客了，相同的因素，相同的话，相同的成果。王兰看看对面的朋友药店，里边人头攒动，热烈得不行不行的，再看看自个的店，一个顾客都没有，这可咋办啊！

王兰地点的门店是一家新开的药店，医保刷卡还没有办下来。在王兰药店的对面就有一家朋友门店，他们归于同一个连锁公司，这家朋友店不只能刷医保卡，并且仍是一家十年老店，基本上现已将周边的社区吃定了，具有安稳的顾客群。

之所以有王兰这家新药店的开业，纯粹是一个意外，朋友门店因店面租借到期，房首要将底商租给他人，公司才会挑选在老店对面另选址，装修好后，就等着搬迁了，可旧店的房主却变了卦，又将底商以优惠的报价租给了公司！

一面是老店优越的地理位置，一方面是新店租借合同的签定和装修好的店面，公司只好硬着头皮将老店对面的新店开了业！成果可想而知，新店没有安稳顾客群，没有医保刷卡，好多顾客即使进店，也会因不能刷卡而回身离去。

店长王兰和新店内的四名职工就这么天天看着对面朋友店内热烈的现象而忧愁。“同根生”的联系在，抢顾客也不成，搞特价也不行，眼瞅着店内天天才十几个客流，不到一千元的收入，王兰真的是无能无力，照这么下去，门店一天的收入就连店内的职工都养不活！还怎样为公司的成绩做奉献？公司店址选错，没有顾客，这个职责谁来负？