伊人香伴香水加盟

　　市场背景　创新模式香水销售化整为零

　　近年来，香水和彩妆作为高档的生活用品，已经成为都市休闲生活中的重要组成部分。据统计，我国大中型城市女性香水市场平均每年以２３．８％的速度迅速增长，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度。这使中国成为世界上最有潜力的香水市场。我们发现，在中国香水市场上，消费层次明显偏高，进口高档品牌香水让人们趋之若鹜，极力吹捧和盲目消费，市场极不成熟，于是有人便把目光转移到香水的低端市场。

目前，以零拷为特征的中国低端香水占市场比例微乎其微，尽管这两年其销售份额正由化妆品年销售收入１．５％迅速猛增至３％甚至更高，然而还有很大增长空间。现今出现在上海街头的香水吧，恰是填补了这一部分市场空白。

香水吧是一种创新的香水零售店模式。与一般卖瓶装香水的店不同，第一次光顾的顾客很容易会把这里误认作酒吧，因为店里的香水都像酒吧中的酒瓶一样被倒置在架子上。原来香水吧的创意灵感来源于法国的葡萄酒文化。在法国的大小城市中充斥着各式各样富有浪漫情趣的小酒吧，吧内有各种形状不同、造型奇特的装酒容器，酒吧老板不断地从容器中打出酒来，以盎司为计量单位沽售给顾客，不知哪位经营香水的聪明商人从中得到灵感，加以改进后将此理念传到了世界各地。

作为国内率先研制香水吧产品的公司之一，杭州伊香舍贸易有限公司２００６年５月成功推出了“ｘｓ法国香水吧”这一全新销售形象，以化整为零、现场灌制、搭配销售这一模式，秉承新颖、时尚、变幻无穷这一独特理念，迅速地树立品牌，目前已在行业内小有名气。公司总经理严燕军认为，一瓶名牌原装香水不仅价值不菲，而且可能会由于用不完，或买了之后发现不合适，最后要白白浪费掉。而在“ｘｓ法国香水吧”里，同样是高品质的法国香水，消费者却可以一次只买几毫升，不喜欢就换，不会浪费。

　　开业条件　多项经营选址必须人流充足

香水吧的经营者相当于一个半专业人士，对于香水方面需要有一定认识，包括香水的历史、品牌、香味说明、香水的搭配和使用时的注意事项，这样才能更好地推荐自己的产品。不过，他建议在主营香水吧时，还可兼营一些沐浴洗发、日常护肤等个人用品甚至是礼品。比如他们公司最新推出的“香氛小铺”项目，就是将香水吧与香氛用品、化妆品结合起来的综合型店铺。由于一台香水吧设备的占地面积只有半平方米，因此完全可以在已有店面的情况下开辟一小块地方设立专柜。

香水吧的地理位置不一定要选在市中心，但是一定要是人流量比较充足的区域，尤其是年轻人比较集中的地方，比如学校、广场、超市附近。酒吧街也是可以考虑的场所，经营得好甚至可以将营业时间延长到半夜。

如果是采取店中店的形式，即在原有经营项目上加设专柜，而这比较适合于开设在饰品店、化妆品专卖、护肤美容院、ｓｐａ馆、衣服鞋帽类店等与女性有关的消费场所，因为零拷香水和店里面的商品可以起到相互促进的效果。你可以把香水推荐给顾客，同时香水也能为你吸引来不少顾客，在增加赢利点的同时也可为你的店增加人气。一般来讲，香水吧能够为店主赚够每个月的铺面租金和员工工资。

　　经营策略　布置巧妙采用多种销售方式

巧妙布置店面——第一次来香水吧选购的年轻人比较多，通常是被店里的布置吸引进来的。香水吧的造型好像酒吧容器，但是香水的色彩要丰富得多：红、黄、蓝、绿、紫……不同颜色的香水被隔开，在灯光配合下，显得五彩斑斓、晶莹剔透，让人好不心动。除了香水之外，香水吧一般还会出售水晶香水瓶，那些制作精美小巧玲珑的瓶子在香水吧里本身就是漂亮的摆设。有时候，遇到破损的水晶瓶甚至可以收集起来，一起放在玻璃容器里，搭配彩色的人造碎石玻璃，成为一种不可多得的陈列品。

多种销售方式——尽管香水吧吸引了很多年轻人，但在上海这个国际大都市，女性对香水的要求比较高。虽然经营者承诺自己的香水品质上乘，所有原料都来自法国香水原产地，但有时还存在质量被质疑问题。一投资者认为，经营者应该灵活改变销售方式来招揽顾客，尤其是增加第一次购买者的信任度和消费热情。比如用小瓶子装两毫升的香水制作成香水挂件，售价不过１０元，大部分人都愿意尝试。隔两周可能会再来加２毫升进去，虽然都是很少的量，但是一百个挂件加起来，就能卖掉２００毫升香水。对于店中店，香水还可以跟原有的商品任意搭配销售，比如把香水瓶挂在项链上推出香水项链，把香水和彩妆搭配以组合形式出售，这都是年轻人很容易接受的方式。如果是“香氛小铺”则可以成系列地卖，如薰衣草系列的香氛用品搭配薰衣草味香水，相信会成为送礼佳品。

用香水抵折扣——用香水来抵消折扣不失为一个销售良策。因为香水价格低廉，顾客还价一般会针对比较昂贵的水晶瓶，一两百元一个，要求经营者打个８折或９折。这样一来经营者往往要损失好几十元。不妨用赠送香水的方式来抵消顾客想要的折扣，一般水晶瓶里能放５到１０毫升香水，全部加满价值几十元，而成本只要几元。如此，既让顾客开心，也可保证经营者的利益。

利用节日促销——香水的销售没有明显的淡旺季之分。冬天稍微差一点，那是由于国人消费香水的概念不成熟。好在冬天节日多，可以针对圣诞节、情人节、春节、三八妇女节等不同节日适时推出促销方案。一般来说，冬天经营香水也不至于很惨淡，大约能及夏天的三分之二左右。

　　效益分析　投资6300元收回成本非常之快

香水吧的投资额度非常小，如果不是整店输出，则只需要设备和进货两项投入。“伊人香伴”的一台普通20头香水吧售价是6300元，里面还包括一定数量的香水和其他促销用品。以后每月补货额大约在２０００元左右，也就是说，不到一万元就可以经营香水吧项目了。

香水零售的利润是相当高的，在“伊人香伴”每毫升香水进价为０．60元，          

400毫升=240元

市场零售价格5—10元/毫升       400毫升*6元/毫升=2400元

1瓶按照10毫升 10毫升*6元=60元  1天销售20瓶

1天营业额：60元*20瓶=1200元    1个月营业额：1200元/天*30天=36000元/月

因此，做得好的话，几天就能收回成本。

　　实例作证　伊人香水超市最少一天卖了３００元

“伊人香伴”有一家加盟店，名叫伊人香水超市，开在慈溪，店主高秀英做化妆品生意已有两年多了，这家店是她今年３月关闭自己在市中心的店面而搬迁于此，主要原因便是看中这里庞大的客流量。

“客户们觉得我的香水味道和香水吧的形象都比较好，而且与大商场里对应香型的相似程度非常高，所以顾客反映普遍不错，开张才几个月，就培养了许多回头客。”据高秀英介绍，从开业到现在，香水吧的营业额最少一天也有３００元，生意好可以营收七八百元。张虹店里还做美甲和饰品，有时候其他东西卖不掉就只靠卖香水来维持一天的开销。

为了促销，高秀英主张在原有条件下任意组合销售，有些女孩子在她这里做美甲她甚至会赠送试用装的香水。“有些用惯了品牌香水的白领女性，在用了我的香水后，甚至不再去大商场购买。她们觉得价格实惠，留香时间也比较长，所以经常会买回去送给朋友。”

挺高女士说在开张一段时间有位第一次光顾小店，就买了四五个香水瓶，高女士给她打了９折，还帮她在瓶子里灌了点香水。过了一个礼拜她又来，得知没有新款式后，她干脆自己想办法，搭配成新的水晶彩色瓶造型，又买了好几个。现在她已经成了高女士的常客。高女士说，多几个这样的客人，她就更加“笑不动”了。