[摘要]众所周知，续费活动的成功与否直接反映了一家门店的经营业绩、日常维护情况和家长黏性度等，据统计，本次爱酷少儿体能直营门店续费活动有将近97%的客户都进行了续费！
众所周知，续费活动的成功与否直接反映了一家门店的经营业绩、日常维护情况和家长黏性度等，据统计，本次爱酷少儿体能直营门店续费活动有将近97%的客户都进行了续费！
直营门店的续费率这么高，是怎么做到的呢？本期采访，我们邀请到了直营门店营销负责人——邹凯，让他来为我们分享一下本次直营门店续费活动成功的原因。
本次分享将从“课程产品、客情关系、营销活动”三个方面展开，一起跟着小k老师来看看，直营门店是如何做到校区续费率达到97%的吧！
01营销产品篇
Q：分享一下您是如何做好课程产品的？
首先说一下，我在做校区课程产品的时候，始终采用“测—评—练—赛”的闭环操作。
在教学过程中，孩子通过日常的学习和训练，每天都会进步一点点，不管是动作层面、身体素质层面、身体形态层面还是品格进步层面，我们都会通过测试以及赛事，将这些进步点记录下来，并做好登记，为每一位学员量身定制他的个人成长手册，这是我们跟客户永远保持交流的一个非常好的素材。
其次，在9月份课程升级后，我们在教学中加入了心率臂带以及户外课程，有了这两个全新产品，大大提高了课程的效率，也因此获得了家长进一步的认可和好评。
我始终坚信，做好课程产品，不仅能够赢得客户的信任，还为后期续费的工作打下夯实的基础。
02客情关系篇
Q：在服务端，您有没有差异化的服务？为什么家长黏性这么高？
家长的黏性高，跟客情关系的建立息息相关！关于客情关系这一块，我是这么做的：
第1点：与客户建立关系
要善于跟客户沟通，让沟通不仅仅停留在简单的问候上，而是贯穿在整个生活和学习中，从课前到课中直至客户离店，我们需要做到以下几点：
（1）上课提醒
摒除以往常规的上课提醒，换成了短视频的形式，短视频的内容以今天的上课内容为主，并且用“呼唤孩子来上课”的形式，增加互动，这样做不仅拉近了孩子与教练之间的距离，更提高了孩子的上课积极性。
（2）课前服务
在课程进行前，我们会先跟家长和孩子进行沟通。
◆跟孩子沟通：以小游戏的形式进行沟通，提高孩子的兴奋程度，让孩子快速进入学习状态。
◆跟家长沟通：了解孩子今天的状态，根据孩子的状态调整上课形式。
（3）课中服务
紧凑的上课节奏，让家长在观课的过程中，觉得课程非常有条理。并且在上课过程中，我们会进行视频拍摄，后期进行剪辑后发送到家长群，以此提升家长的好评度。
（4）课后服务
◆课后反馈：当面表扬孩子，私下跟家长指出孩子的一些需要改善的点。
◆课后宣讲：分享使用心率带上课的孩子表现情况，跟家长讲解心率带的作用以及孩子们本节课的状态以及本节课的目标，并跟家长传达后期的课程规划。
（5）离店服务
◆如遇特殊天气，比如下雨天，提前给客户准备好雨伞。
◆及时做好课后优质反馈，结合孩子刚来时和现在的表现进行点评，点评可以是图文，也可以是短视频的形式。
◆坚持每周在家长群进行1次少儿体能相关常识的分享。
第2点：建立会员的成长档案
通过建立孩子的成长档案，可以让家长对于孩子每一个季度的成长有所了解，让家长清楚自己孩子的增长点在哪！
第3点：VIP会员的专属服务
家长在9月份续费后可以赠送一定次数的vip专属服务，服务内容如下图所示：
第4点：客户铺垫
在9月份做续费活动前1个月，我们就开始进行会员盘点，并且在8月份的时候就陆续开始收取定金。
前期的铺垫非常重要，这也是我们这次客户续费率达到97%的重要原因之一！
03营销活动篇
Q：跟大家分享一下，在设计营销活动的时候需要注意哪些点？
关于营销活动，我认为以下几点还是非常必要的：
（1）官方红头文件：关于10月份门店涨价的通知，我们会提前1个月让总部公司下发红头文件，再进行线上线下宣传，线上包括公众号、朋友圈、群等，线下将红头文件张贴在公告栏，保证所有家长都知道，这可以促进家长的续费。
（2）活动月产品：除了基础的核心产品——季度卡外，我们还会准备相应的福利如续费赠送VIP客户服务项目，续费赠送活动课时卡，转介绍享好礼等。
（3）提前准备物料：做活动前，一定要提前准备好活动物料，包括线上海报，线上文案，线上涨价文件，束封海报，倒计时海报，现场布置物料等。
（4）设置合理的激励机制：比如团队店面互相pk、校长PK、教练PK等比赛机制，根据场馆的经营状况，做出相应的激励政策。
Q：您是如何设置门店激励机制的？
直营门店主要是以社区门店为主，所以我把门店分成了战区，以3个门店为1个战区，并且设置战区与战区之间的pk，不仅如此，我还设置了校长与校长之间的pk，教练与教练之间的PK，这样让PK赛也形成了一个闭环。
不管是门店、校长还是教练，通过PK，每个人都会为了团队或个人的荣誉而努力拼搏，以此激发我们团队里每个人的潜力。
所以这个续费月，我们几乎每一家门店都完成了自己的目标。
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